«Газелью» – по кризису!
КИНОЛОГАМ НА ЗАМЕТКУ
Первое, что порадовало еще до того, как я попал на заводскую территорию, – это выезжающие из ворот новенькие «сайберы» без номеров. Значит, легковой конвейер работает. А ведь некоторые СМИ российско-американский проект уже похоронили!
– К сожалению, выход новой модели практически совпал с началом кризиса, и конвейер задействован всего на 5% своих возможностей, – сокрушается исполнительный директор ГАЗа Леонид Долгов. – В месяц выпускаем ровно столько, сколько продаем: около 400 штук. Мало того что в целом спрос на автомобили упал более чем вдвое, так еще и покупатели не верят, что качество лицензионного продукта, собранного на российском предприятии под собственным брендом, будет на мировом уровне. Хотя статистика по ремонтам, которую обобщают наши дилеры, показывает: «сайберы» собраны добротно, претензий и специфических болячек нет. Модель-то проверенная!
Так что настоящей палочкой-выручалочкой для ГАЗа стала полуторка «Газель». Модель недавно отметила 15-летие, и казалось, что ее жизненный цикл кончается. Перевозчики все чаще выбирали микроавтобусы «Мерседес» и «Фольксваген», легкие грузовики ИВЕКО и «Хёндай». Понятно, они куда комфортабельнее и надежней!
– Кризис заставил всех считать деньги – и нас, и потребителей. Иномарки многим оказались не по карману. В результате за год доля ГАЗа в секторе легких коммерческих автомобилей (LCV) увеличилась с 49 до 58%! – с воодушевлением рассказывает Долгов.
С началом кризиса линейка «газелей» сильно изменилась. Ушли не слишком востребованные модификации, зато сегодня завод готов предложить модели на любой вкус и кошелек! Для фермеров и начинающих бизнесменов – «Газель-Эконом» за 260 тысяч рублей, для специалистов – самые разные машины: от молоковозов до подвижных кинологических лабораторий (такие заказали недавно пограничники).
А в ближайшее время с конвейера пойдут две новые машины. Одна – привычная «Газель», но с уже установленным газобаллонным оборудованием (ГБО). Как выяснилось, треть владельцев самостоятельно переводят полуторки на газ. Еще бы, экономия на топливе составляет 30–40%. С фирменным ГБО (его будет поставлять итальянская компания) у покупателей не возникнет проблем ни с постановкой машины на учет (ГАЗ дает сертификат), ни с заводской гарантией.
Вторая модель, премьера которой намечена на февраль, условно называется «Газель-Плюс». Показать мне ее пока отказались, но объяснили, что это совершенно иной по своим потребительским качествам коммерческий автомобиль. При этом ненамного дороже стандартного грузовика или фургона… Что же, посмотрим!
Но самое главное – с начала 2009 года Горьковский автозавод активно занялся реструктуризацией и сокращением издержек и уже в июле добился безубыточности. Сегодняшнее положение предприятия можно оценить как стабильное. Дно кризиса, как считают на заводе, уже прошли – спрос на автомобильную технику хотя и медленно, но растет. Все это позволило компании достигнуть договоренности со всеми банками-кредиторами о реструктуризации долга (выплата основной его части начнется только через два года, с отсрочкой процентов). Удалось избежать и сокращения кадров: по договоренности с правительством области на заводе действует программа «Учеба + работа». Те несколько тысяч работников ГАЗа, которых, вообще-то, должны были уволить (ведь производство сократилось почти в три раза), по-прежнему числятся на заводе, но заняты на общественных работах и одновременно получают вторую, более востребованную профессию. И соответственно зарплату: 8–12 тыс. рублей в месяц (это 60% средней зарплаты в «прошлой жизни»). Не много, но все же куда лучше, чем ничего…
С ноября 2009 года на газовском конвейере легких коммерческих автомобилей снова введена шестидневная рабочая неделя – спрос на «Газели» вырос.
ПОКЛОН ПОКУПАТЕЛЮ
Меня долго водили по цехам: показывали, как удалось оптимизировать производство, избавиться от непозволительных складских запасов. Жаль, но кризис окончательно похоронил старую нашу «Волгу» – спрос на нее упал катастрофически. Хотя и сейчас можно заказать партию хоть «ноль-вторых», хоть «сто пятых» – машины соберут в заводском ателье вручную (кстати, такие заказы поступают).
Но главные перемены произошли даже не в системе производства, а в организации сбыта продукции. Ведь наше машиностроение наконец-то оказалось в нормальной ситуации, когда цель – выпустить не какой-нибудь товар, а именно тот, что нужен покупателю. Но прежде убедить его в том, что именно этот товар ему необходим и что не возникнет никаких проблем с обслуживанием…
– Какие нам сегодня нужны продавцы? Активные, инициативные; чтобы не сидели в автосалоне в ожидании клиента, а сами искали его «в поле», – излагает свой антикризисный план директор по продажам и маркетингу ГАЗа Олег Марков. – Причем «поле» – это конкретная территория, где можно пересечься с возможным клиентом, установить с ним контакт, убедить в выгодности покупки нашего автомобиля…
Тут, кстати, у ГАЗа свои интересные находки. Например, дилеры теперь организуют мобильные офисы продаж (МОП) на разных региональных ярмарках, выставках и т. п. Вроде бы ничего особенного: ну, поставили несколько машин, рядом прохаживаются продавцы, которые предлагают изучить технику и рекламную продукцию, если надо – организуют тут же небольшой тест-драйв… А ведь продажи оживились! Или еще одна идея, над которой скептики посмеивались, – региональная сеть коммерческих агентов. Сейчас их у завода около полутысячи (в основном из числа работников сервисных центров и магазинов запчастей). В свободное время они рекламируют автомобили марки ГАЗ и занимаются поиском потенциальных покупателей. Привел клиента в дилерский центр – получи вознаграждение! Пока, по словам Олега Маркова, все вместе они приводят лишь около 70 новых покупателей в месяц, но это ведь только начало, а для увеличения продаж все способы (законные) хороши!
Но главная задача, которая стояла перед ГАЗом и его дилерами, – увеличить кредитные продажи. Если в 2008 году на их долю приходилось до 40% всей реализации, то в январе 2009-го они составили каких-то 8%… Для производителей коммерческой техники – катастрофа.
– С целью привлечения покупателей мы совместно с рядом ведущих российских банков предложили несколько выгодных кредитных программ, – рассказывает Олег Марков. – С конца лета начала действовать государственная программа субсидирования кредитных ставок на покупку коммерческих машин. Но к тому времени у нас в области уже работала такая же региональная программа. В результате по итогам года удалось увеличить долю кредитных продаж до 30%!
Кстати, в области с августа 2009 года выплачивают денежную компенсацию (до 50 тыс. рублей) тем, кто сдает свой автомобиль старше семи лет в обмен на новый, выпущенный на ГАЗе. По всей стране такую программу только предстоит запустить (и то в виде эксперимента), а в Нижегородской области – уже действует!
– Система эта новая, но, уже можно сказать, достаточно эффективная для увеличения продаж, – осторожно комментирует министр промышленности и инноваций области Николай Сатаев. – Пока многие проблемы только решаем. Наладили приемку старых авто, разборку, сейчас проводим тендер среди предприятий, которые займутся утилизацией конкретных компонентов (металл, стекло, резина, пластмасса и т. д.). Одно могу сказать – желающих заняться таким бизнесом в области много.
У Горьковского автозавода осталось немало нерешенных проблем. Но главное – он работает, выпускает машины, которые продаются! ГАЗ не стал индустриальным партнером «Опеля», как еще недавно предполагалось, но вздыхать по этому поводу в Нижнем Новгороде, кажется, никто не собирается.
– Есть для нас и несомненный плюс в этой несостоявшейся сделке по покупке «Опеля», – сказал на прощание исполнительный директор ГАЗа Леонид Долгов. – Сюда регулярно приезжали разные заграничные делегации, знакомились с производством. И все пришли к выводу: в Нижнем Новгороде можно собирать современные качественные автомобили, для этого есть и оборудование, и кадры, и система логистики. Так что переговоры с ведущими мировыми производителями продолжаются!
19952