Секреты официалов: как нам навязывают допы

Сотрудники дилерских центров рассказали, как они зарабатывают на продаже аксессуаров и дополнительных опций. Стоит ли считать себя обманутым, платя двойную цену, или у оригинальных аксессуаров есть свои преимущества?

Лет пятнадцать назад стал свидетелем картины, разыгравшейся в одном из региональных дилерских центров Opel. Девушка, покупавшая новенькую Астру, устроила скандал и вызвала старшего менеджера с претензией: почему в машине нет фирменных ковриков? Тот начал объяснять: мол, мы пытались торговать ими, но через дорогу — рынок запчастей, клиенты предпочитали не переплачивать втрое за логотип Опеля на такой мелочи, и в итоге дилерский центр перестал их завозить. Компромисс был найден: девушка согласилась подождать, когда ее машину доукомплектуют оригинальными коврами, и без сожалений рассталась с деньгами.

Сейчас ситуация поменялась. Несмотря на кризис, покупатели даже относительно недорогих машин стоимостью полмиллиона-миллион рублей чаще всего уезжают из дилерских центров с фирменными ковриками. И более половины клиентов на них не останавливается.

Фирменные коврики

Фирменные коврикиСейчас разница между ценой фирменных ковриков и альтернативных изделий не настолько велика, насколько мизерна эта переплата в сравнении со стоимостью автомобиля. И можно быть уверенным, что «родной» коврик не соскользнет под педали в ответственный момент.
Сейчас разница между ценой фирменных ковриков и альтернативных изделий не настолько велика, насколько мизерна эта переплата в сравнении со стоимостью автомобиля. И можно быть уверенным, что «родной» коврик не соскользнет под педали в ответственный момент.

Ассортимент дополнительного оборудования и услуг в современных автосалонах широк. Дистрибьюторы — то есть российские офисы компаний — как правило, все это богатство называют «фирменными аксессуарами», однако продавцы дилерских центров четко делят их на две категории: «аксы» (аксессуары в классическом понимании) и «допы» — дополнительное оборудование, имеющее практический смысл.

К фирменным аксессуарам относят скорее сувенирную продукцию — брелоки, кружки, майки и бейсболки. Дистрибьютор настаивает на продаже этих безделушек, пытаясь напомнить о своем бренде в каждый миг жизни клиента, и ставит перед дилерами планы по их продаже. Более того, вы в принципе не откроете свой центр, если в нем не будет витрины с сувениркой! Вот только по факту она мало кому нужна: ту же «флешку» можно купить в обычном магазине вдвое, а на китайском сайте — и втрое дешевле. За рубашку поло с каким-нибудь голубым овалом попросят 6000 рублей — откажитесь от логотипа, и купите в одежном магазине два таких.

Брелок Лада

Брелок ЛадаИз аксессуаров (сувенирной продукции) самые ликвидные — брелоки. Брендированная одежда, кружки, мягкие игрушки и флешки по задранным ценам у покупателей бюджетных марок популярностью не пользуются.
Из аксессуаров (сувенирной продукции) самые ликвидные — брелоки. Брендированная одежда, кружки, мягкие игрушки и флешки по задранным ценам у покупателей бюджетных марок популярностью не пользуются.

— У меня до сих пор стоят наборы из шести стаканов, брендированные Опелем, — вздыхает директор одного из региональных салонов. — Представительство концерна в свое время нам их навязало, теперь GM почти полностью ушел с рынка — а наборы так и не продались. Логично: кому нужны второсортные стаканы за 2000 рублей? Единственное, что тогда хорошо брали, — брелоки за 300 рублей.

Конечно, многое зависит от бренда. Заплатить 15 тысяч рублей за кожаный кофр с фирменным тиснением, покупая Porsche за 10 миллионов — почему бы и нет? А вот на дешевые шариковые ручки с логотипом Hyundai, выставленные за 700 рублей, спрос мизерный. Поэтому на покупателя перечницы, в дилерском центре Peugeot раскошелившегося на 3000 рублей, сами менеджеры смотрят с сочувствием.

Сумка Порше

Сумка ПоршеЗа такой дорожный набор не жалко отдать тысяч пятнадцать рублей — для владельца Porsche сущие копейки.
За такой дорожный набор не жалко отдать тысяч пятнадцать рублей — для владельца Porsche сущие копейки.

Но если «аксы» — для дилера неликвид и головная боль, то «допы» — возможность заработать, а то и вообще продолжить свою деятельность. В условиях падающего рынка зарабатывать на продаже автомобилей уже не получается: та же компания Hyundai отпускает автосалонам машины по возросшей цене, а максимальную цену перепродажи ограничивает, чтобы сохранить долю на рынке. В итоге, зарабатывая на каждом Солярисе 11–12 тысяч рублей и продавая сотню таких машин в месяц, дилер зарабатывает около миллиона — а для существования ему необходимо минимум втрое больше! И берутся эти деньги, разумеется, из наших кошельков, когда мы платим за дополнительное оборудование.

Развод? Как сказать: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад!». Как гласят учебники по теории продаж, у любого клиента всегда есть запас денег, который он держит «на всякий случай» — и менеджеры автосалонов охотно подсказывают ему, на что лучше их потратить. Все продавцы проходят тренинг, начинающие работают по шаблону, мастера своего дела — креативят и на ходу предлагают комбинации опций и пакетов. «Не хотите велобагажник? Что ж, давайте я вам предложу бокс на крышу, он недешев, но мы сделаем скидку на сигнализацию, а в подарок дадим компрессор». Ведь важно не просто заинтересовать клиента и представить ему продукт во всей красе — какой в том прок, если человек заинтересуется машиной и уйдет покупать ее у другого дилера? Клиента надо, на жаргоне продавцов, «закрыть» — то есть выпустить его в идеале на новой машине или как минимум с подписанным договором.

Фирменные аксессуары

Фирменные аксессуарыЗная любовь автовладельцев к подобным изделиям, дилеры включили дефлекторы в списки фирменных аксессуаров. А с запуском седана Almera представительство Nissan шагнуло еще дальше: в оригинальном каталоге можно найти даже «мухобойку» на капот! Раз есть спрос — отчего бы не сделать официальное предложение?
Зная любовь автовладельцев к подобным изделиям, дилеры включили дефлекторы в списки фирменных аксессуаров. А с запуском седана Almera представительство Nissan шагнуло еще дальше: в оригинальном каталоге можно найти даже «мухобойку» на капот! Раз есть спрос — отчего бы не сделать официальное предложение?

И хорошие менеджеры обрабатывают покупателя до последнего, торгуясь и накидывая новые варианты «допов». Как они это делают? Очень просто: у сотрудников есть перед глазами информация о стоимости опции — и рядом величина маржи, то есть количество денег, которые заработает дилерский центр на «допе». Таким образом можно подвинуться в цене, чуть урезав прибыль салона, можно подарить недорогой аксессуар — а в итоге порадовать клиента впечатляющей скидкой, не оставшись внакладе. Кстати, практика пичкать машины всевозможными «допами», не оставляя клиентам выбора, отмерла. Если клиента попробовать развести на «наряженную», как говорят продавцы, версию, то он развернется и уйдет к другому, более гибкому дилеру.

Сеточка на фальшрадиаторную решетку

Сеточка на фальшрадиаторную решеткуПредставитель регионального автосалона Renault отметил, что сетка, защищающая радиатор, — один из популярных товаров, которые устанавливают в их дилерском центре.
Представитель регионального автосалона Renault отметил, что сетка, защищающая радиатор, — один из популярных товаров, которые устанавливают в их дилерском центре.

Однако определенные закономерности в предпочтениях все же существуют, и менеджеры работают по списку, во главе которого самые востребованные и при этом самые маржинальные товары. В их числе есть пресловутые коврики, однако в рейтинге они занимают отнюдь не первое место.

По признанию сотрудников дилерских центров с опытом работы с недорогими брендами (Chevrolet, Hyundai, Ford), многие покупатели до сих пор не в курсе, что вместе с новым автомобилем им готовы предложить охранную систему и дополнительную обработку кузова. Тем, кто считает эти опции для своей машины обязательными, менеджеры объясняют преимущества выполнения работ у дилера. Например, аргументируют необходимость сделать антикор не выезжая из салона — ибо уже через сотню километров состав придется класть на грязный кузов, и защита будет не настолько эффективна. Логично? Если клиент настроен по максимуму обеспечить сохранность своей «ласточки», то для него это весомый довод. А вот то, что ему кроме антикора предложат сделать дополнительную шумоизоляцию и защиту от гравия, уже определенное лукавство: эти покрытия нанесут из одного и того же баллончика со спреем, благо на его этикетке перечислены все эти полезные свойства. Три опции в одном флаконе, так сказать.

Антикоррозионная обработка

Антикоррозионная обработкаЗащитное покрытие на кузов можно нанести и самостоятельно, однако менеджеры автосалонов упирают на то, что лучше наносить его на новый кузов, не подвергавшийся внешним воздействиям.
Защитное покрытие на кузов можно нанести и самостоятельно, однако менеджеры автосалонов упирают на то, что лучше наносить его на новый кузов, не подвергавшийся внешним воздействиям.

Сигнализация также в списке приоритетов хорошего менеджера. Салоны предлагают охранные системы преимущественно двух брендов — Starline и Sher-Khan. «С Шер-Ханом удобно работать, — делится опытом сотрудник дилерского центра, — у этих комплексов нормальная цена, при этом честная пятилетняя гарантия, и если что-то пойдет не так — мы просто передадим претензию производителю, и хлопоты по устранению неисправности он возьмет на себя. Старлайн еще доступнее, но этими „сигналками“ торгуют многие магазины автозапчастей — и они дают лучшую цену, чем дилерские центры». Чтобы не упустить клиента, автосалоны приводят весомый аргумент: установка на стороне повлечет разборку салона и повреждение крепежа его элементов. И, возможно, повреждения электропроводки — если для стороннего установщика модель автомобиля окажется неизвестной. Тут, как и в остальном, главное не дать клиенту передохнуть: «Вы слышали про автозапуск? Летом ваш автомобиль встретит прохладой, зимой — теплом, и все это вы получите прямо в нашем салоне!»

Шины и диски также часто покупают вместе с машиной — на радость продавцам. Разумеется, цены у дилера кусаются, за редкими исключениями, которые инициируют представительства компаний, когда им по какой-то причине необходимо быстро избавиться от запасов. Но надо знать, с чего начинать разговор! «Можем предложить вам на зиму комплект фирменных дисков, по пять тысяч рублей за штуку… Дорого? Тогда есть альтернатива: неоригинальный комплект обойдется на четыре тысячи дешевле!» И продавец с покупателем бьют по рукам. Да, в соседнем колесном магазине этот набор дисков будет еще на четыре тысячи выгоднее, но ведь цену-то вам озвучили на контрасте с оригиналом, и это сработало.

Защита двигателя

Защита двигателяПо словам менеджера одного из салонов, дилерский план на установку защиты картера — две трети от всех продаваемых машин. Для сравнения, на долю газовых упоров капота приходится 15%.
По словам менеджера одного из салонов, дилерский план на установку защиты картера — две трети от всех продаваемых машин. Для сравнения, на долю газовых упоров капота приходится 15%.

Откуда, кстати, берется неоригинал в дилерских центрах? Оттуда же — из магазинов автозапчастей. Если дилерский центр вынужден удерживать клиента, при этом не упуская своей выгоды, а дистрибьютор предлагает ему торговать только «фирмой» по нереальным ценам — всегда найдется компромисс. Разумеется, официальная проверка автосалона за такое не похвалит — однако все всё понимают, и к приезду проверяющего неоригинал из шоу-рума пропадает.

Некоторые позиции, кстати, все же заслуживают внимания представительства марки. В свое время дилеры Hyundai успешно продавали компрессоры для подкачки шин, закупая их на стороне. И, надо отдать должное дистрибьютору, он быстро включил эту продукцию в список официальных аксессуаров: дилеры стали торговать ими легально, при этом цена почти не изменилась.

И снова возвращаемся к коврикам. Фирменный комплект для Renault Duster обойдется в 3600 рублей, аналог в интернет-магазине можно заказать в полтора раза дешевле, но… Менеджер в салоне вас быстро убедит, что рисковать, покупая кота в мешке, не стоит! Для наглядности он продемонстрирует, насколько легко и надежно крепятся оригинальные ковры, а потом извлечет припасенный (скорее всего, самый дешевый и некачественный) комплект от стороннего производителя и предложит вам помучиться с его установкой. Так что на фоне невысокой (по сравнению со стоимостью самой машины) цены фирменный комплект будет выглядеть вполне логичной покупкой.

Подкрылки Лада Веста

Подкрылки Лада ВестаКуцые передние подкрылки на седане Lada Vesta можно заменить на комплект полноценных локеров с шумоизоляцией — однако в фирменном каталоге аксессуаров такой опции пока нет.
Куцые передние подкрылки на седане Lada Vesta можно заменить на комплект полноценных локеров с шумоизоляцией — однако в фирменном каталоге аксессуаров такой опции пока нет.

Для некоторых аксессуаров более дешевой альтернативы попросту нет: попробуйте найти неоригинальный выдвижной фаркоп, а потом и фирму, которая сможет подключить его к электросети автомобиля. Такая опция, разумеется, типична для премиум-брендов, а в бюджетном сегменте интерес ограничивается в основном утилитарными допами. К примеру, коврики, брызговики и защиты двигателей актуальны и для владельцев Hyundai, и для фанатов марки Mercedes-Benz — только в фирменных шоу-румах немецкой марки вдобавок успешно расходятся и оригинальные детские кресла, и фирменные аэродинамические обвесы, и мультимедийные комплексы для задних пассажиров. Здесь вопрос «сэкономить или заказать оригинал» лишен смысла.

Однако если вы достаточно рачительны для поиска бюджетной альтернативы или обладаете временем, чтобы ждать заказы из интернет-магазинов, от «допов» в дилерских центрах можно смело отказываться — сейчас дилеры постараются удержать самого скупого клиента, продав ему даже «пустой» автомобиль.

Фото: Онлайн-редакция
Ошибка в тексте? Выделите её мышкой! И нажмите: Ctrl + Enter

Комментарии (24)

Самые новые

При покупке уговаривали на сетку перед радиатором от камней. Пошел подумать и заглянул к ремонтникам. На вопрос «Радиатор-то плохо защищен, наверно часто меняете?» Выл ответ — «что за бред — ни разу» . Вот так. От установки себе доп сетки отказался.

Ответить#
+1

К 90% т.н. автомобилей нужно прикручивать ту или иную эмблему за отдельную плату. Всё равно собраны не из собственных деталей.

Ответить#
0

Обычно еще тявкают, что можно с некой гарантии слететь, хотя такого вообще в природе не существует. А сигналки аж в 2,5 раза дороже предлагают. Коврики и так всегда дарили. Если не дарят — сразу говорю, что ухожу к конкурентам.

Ответить#
+2

Фигня!) беру машину уже не первый раз в салоне. Когда смотрят на мое лицо, благородное и открытое, навязать какой либо доп становиться лишней тратой времени. А встречный логичный вопрос, а вы себе такую штуку засунули бы в машину, вообще оставляет их а ауте))))Общайтесь с менеджерами весело и с юмором))))

Ответить#
+6

==от «допов» в дилерских центрах можно смело отказываться — сейчас дилеры постараются удержать самого скупого клиента, продав ему даже «пустой» автомобиль== Меня одолевают смутные сомения... Сам автозавод (ВАЗ к примеру) ведет себя так, как самый «впаривающий» дилер, т.е. уже с завода автомобиль идет в полном фарше! Где голые комплектации? И дилер при таком раскладе нифига не заработает, и клиенту впаривают с завода лишние допы уже в базе! Дайте клиенту решать, что ему нужно, а что нет, и дилер будет в более щадящих условиях, т.к. сможет больше гибкости проявлять. А так если с завода уже все нафаршировано, на чем дилер заработает? И клиенту выбора не остается, бери то, что пришло с завода... Хрень какая-то...

Ответить#
-7

За дилеров переживать не комильфо, и впарят, и разведут... Держи карман шире...

Ответить#
0

«Вы слышали про автозапуск? Летом ваш автомобиль встретит прохладой, зимой — теплом, и все это вы получите прямо в нашем салоне!»

А потом во дворах многоэтажек машины по пол-часа работают на ХХ в ожидании водителей. Запах по утрам ужасный.
Зато кто-то деньжат заработал.

Ответить#
+5

«Вы слышали про автозапуск? Летом ваш автомобиль встретит прохладой, зимой — теплом, и все это вы получите прямо в нашем салоне!»

А потом во дворе многоэтажки стоит такой замечательный запах. Машины прогреваются по пол-часа в ожидании водителя.
Кстати говоря, это нарушает ПДД, но деньги важнее чужого здоровья.

Ответить#
+3

А у меня двор свой. Советую обзавестись своим двором и не мучить себя и семью в задушенном мегаполисе. И Сразу пропадет проблема ПДД

Ответить#
+6

Да чего уж там свой двор... Сразу обзавестись своим островом. Тогда можно сэкономить, установив просто автозапуск, без охранной сигнализации! ))

Ответить#
+1

тяжела и неказиста жизнь московского таксиста

Ответить#
+1

А ежели в прикуриватель воткнуто зарядное устройство, сделанное в каком-нибудь китайском подвале, то при автозапуске и пожар вполне вероятен.

Ответить#
+1

Вот, блин, великие секреты.На автомобильных форумах тема пережёвана уже очень давно и неоднократно. Может когда в первый раз человек покупает новый автомобиль уловки продавцов ещё и сработают, а во второй и последующие они просто будут вежливо посланы... оформлять в договоре то, что реально нужно.

Ответить#
+4

У меня есть приятель, который очень любит сначала заставить продавца в течение получаса заливаться соловьем, расхваливая что-нибудь, а потом ему сказать «Спасибо за информацию!» и купить что-нибудь совсем другое.

Ответить#
+4

.В догонку к мельничкам PEUGEOT ... Их цена может составлять от 250 руб до ... 50 000 руб (!!!) в зависимости от размера, материалов и декоративной отделки. Например, есть «авторские» мельнички PEUGEOT, которые вообще продаются только на аукционах и считаются произведениями искусства ;—)

Ответить#
+2

Уважаемые авторы!Сотрудники Дилерских Центров PEUGEOT никак не могут, тем более «с сочувствием» (явная выдумка авторов) смотреть на покупателя «перечниц» (точнее — мельничек) «за 3000 руб», так как в «линейные» каталоги аксессуаров для автомобилей PEUGEOT они не входят, являются отдельной товарной линейкой (и вообще отдельным бизнесом) марки PEUGEOT, а присутствие их в автосалонах — исключительные энтузиазм и подвижничество самих дилерских центров! Это и понятно — мельнички PEUGEOT начали выпускаться ещё с начала XIX века, завоевали популярность для «львиной марки» задолго до появления велосипедов и автомобилей и в настоящий момент в обязательном порядке входят в «джентльменский набор» самых авторитетных и знаменитых поваров во всем мире. в Европе (и в небольшом количестве у нас) есть даже целые специализированные магазины мельничек и прочего «поварского вооружения» марки PEUGEOT. Именно по этой причине многие дилеры PEUGEOT в России сами, независимо от Пежо Ситроен Рус закупают мельнички PEUGEOT и выставляют на продажу в дилерских центрах даже не столько ради бизнеса (хотя покупают их довольно активно), сколько для украшения и имиджа — изделия эти даже внешне очень красивы и привлекательны — сделаны со смыслом, любовью, знанием дела и 200-летней историей ;—).

Ответить#
+7

Обратите внимание: там не написано, что с «сочувствием» на покупателя мельнички Пежо смотрят менеджеры, ему ее и продавшие. Это не выдумка, это слова директора ДЦ Опель, который мучался с упомянутыми брендированными стаканами, и потом узнавшего, что его друг таки купил дорогой аксессуар в Peugeot.

Ответить#
0

И еще изюминкой этих изделий является уникальный механизм помола на который распространяется пожизненная гарантия.

Ответить#
+1

> Представитель регионального автосалона Renault отметил, что сетка, защищающая радиатор, — один из популярных товаров, которые устанавливают в их дилерском центре.

Ну дык. Вкорячить сетку стоимостью 300 руб в бампер и зарядить за это дело 4000 руб — норм бизнес. А если учесть, что на большинстве моделей Renault этих сеток нужно две, так и вообще шоколадно получается.

Ответить#
+6

Спрос есть! Я сам четыре года назад поставли сетку. Три недели спустя на трассе прилетела аккурат в ячейку гайка со свтречного грузовика. Так вмятина на сетке и осталась.
А многие ставят у дилеров, покупают готовые сетки в клубных магазинах — имхо — хозяин барин, не хочет корячиться — платит деньги.
А необходимость сетки(поло седан) я выше обосновал.

Ответить#
0

А я и не спорю с пользой сетки, у самого установлена. Бяка в том, что для установки даже двух сеток бампер снимается ровно один раз, и эта нехитрая процедура выполняется на Логане/Сандеро/Дастере даже без домкрата за полчаса под пиво. Если без пива, то за 10 минут ;)

Ответить#
0

«Мучиться с установкой ковриков» — улыбнуло.

Ответить#
+2

Иногда на полу бывают крючки для ковриков, дабы они не сползали, а на неоригинальных ковриках дырки могут не совпадать с крючками, в итоге коврик топорщится где крючки, а в дырки затекает вода и тухнет под ковриком.
Не агитирую никого покупать у дилеров коврики, достаточно заказать в интернет-магазине :))

Ответить#
+1

На последнем снимке официал фень-шуя навязывает покупателю брендированное деревце, растущее под ногами водителя.
Только взгляд у того что-то не позитивный, лучше было бы без намёков.

Ответить#
-4