Опрос ЗР: клиенты и дилеры — торг уместен?
Торговаться при покупке умеют далеко не все, и дело тут, конечно, в характере человека. Результаты одного из наших опросов говорят лишь о том, что тем 44%, которым не удалось получить скидку на автомобиль, что-то помешало, возможно, излишняя интеллигентность. 79% наших читателей признались, что будут торговаться при покупке автомобиля у дилера, из них 26% будут делать это с азартом.
Немало читателей (8%) полагают, что выторговывать скидку бессмысленно, и, между прочим, они ошибаются. Вот что говорит об этом наш сегодняшний собеседник Григол Турманидзе, генеральный директор дивизиона «Химки» ГК «АвтоСпецЦентр».
— Что касается результатов опроса, то по нашим дилерским центрам показатель клиентов, получивших скидку или подарки при покупке авто, намного выше. Как правило, мы предоставляем различного рода бонусы в 80% случаев розничных продаж новых автомобилей – в зависимости от конкретного дилерского центра и бренда.
На самом деле скидку можно получить при покупке практически любого автомобиля в салоне официального дилера. Часто менеджеры по продажам сами сообщают клиенту о том, что готовы уступить в цене, даже в том случае, если клиент не интересовался данным вопросом. Этот прием позволяет продавцам лучше наладить контакт с клиентом, выступить более клиентоориентированным в глазах покупателей.
Размер скидки зависит не только от бренда и модели, но и от конкретного автомобиля, продаваемости модели в данный момент, загруженности складов дилеров, доступности машины у производителей.
В условиях кризиса и общего снижения покупательского спроса и дилеры, и автопроизводители, как правило, идут на поводу у клиентов и предоставляют ощутимые скидки. В качестве альтернативы скидки на сам автомобиль дилеры могут предложить в подарок полис каско, сертификат на ТО, зимнюю резину или установку допоборудования, но здесь следует отметить, что суммарный объем всех скидок и подарков ограничен, поэтому выйти за рамки своих возможностей продавцы не могут.
Помимо собственных скидок и подарков менеджеры могут подобрать специальные программы производителей, благодаря которым клиенты смогут получить максимальные привилегии при покупке – дополнительные скидки при обмене машины по системе трейд-ин, программы лояльности, выгодные кредитные условия с участием банков производителей.
Как представитель официального дилера, я, конечно, не буду говорить, что следует торговаться всегда и везде, но отмечу, что узнать о действующих сейчас предложениях и возможных скидках никогда не будет лишним.
Раз уж сами продавцы советуют, значит стесняться нечего, торг, как говорится, уместен. Тем более что существуют классические приемы, о которых можно и напомнить. Для начала оцените ситуацию на рынке, узнайте цену выбранной модели у нескольких дилеров. Можно продемонстрировать продавцу легкий интерес. Рассмотрите товар, задайте несколько вопросов менеджеру, не демонстрируя большой заинтересованности. Узнайте цену, после чего обязательно посетуйте, что это дороговато (независимо от того, какая она на самом деле), и сообщите, что, может быть, в другом месте удастся найти вариант подешевле. Продавец должен понять, что средства есть, но их размеры ограничены. А что касается покупки, то лучше всего совершать ее утром; считается, что первый покупатель гарантирует успех дня, и ему скорее пойдут навстречу. Ведь он же Первый!
- Есть три простых способа купить автомобиль: за наличные, в кредит и в лизинг. Каким лучше воспользоваться, расскажет наш автор в своем материале.
- Дилеры сейчас переживают не лучшие времена. По прогнозу РОАД, в 2017 году их останется 3350. Кризис и снизившаяся доходность в бизнесе стали причинами массового закрытия торговых центров по продаже автомобилей.
- В январе продажи новых легковых и легких коммерческих автомобилей снова сократились, в этот раз на 5%. Тем не менее автопроизводители не теряют оптимизма и говорят, что скоро все наладится и год удастся завершить даже с небольшим плюсом.
Фото: ГК «АвтоСпецЦентр»
Инфографика: Владислав Крупчинский/«За рулем»
15994
9