Автодилеры меняют традиционную схему работы

Исследование, которое ежегодно проводит сеть компаний КПМГ, предоставляющих аудиторские, налоговые и консультационные услуги, основано на мнениях 200 руководителей компаний автомобильной отрасли. В опросе участвовали представители всех звеньев цепочки формирования стоимости в автомобильной отрасли, в том числе компаний-автопроизводителей, поставщиков и дилеров (все – с годовой выручкой свыше 100 млн долл. США).

Почти половина опрошенных считают, что привычные схемы работы дилерских центров устарели, и прогнозируют серьезный рост интернет-продаж и числа дилерских организаций, предлагающих различные марки. Чтобы повысить продажи и обеспечить резкий рост прибыли, дилеры также пересматривают и совершенствуют свою деятельность, используемые системы, порядок ценообразования и цепочки поставок.

По мнению участников исследования, традиционные дилерские схемы постепенно отходят в прошлое: лишь 53% опрошенных считают традиционные способы залогом будущего успеха (в исследовании за 2013 год такого мнения придерживался 61% опрошенных).

Наиболее предпочтительной для опрашиваемых является схема дилерской организации, работающей по принципу станции технического обслуживания, на которой автовладельцам предлагаются допуслуги, например банковские, страховые или новые инструментальные услуги. Многие из опрошенных представителей высшего звена руководства также считают, что торговые точки становятся лишь точками контактов с покупателями, сделавшими заказы через интернет. Такое мнение наиболее широко распространено среди представителей высшего звена руководства компаний из тройки ведущих рынков, где объемы интернет-продаж растут.

При этом только 60% дилеров, принявших участие в исследовании, полагают, что направление интернет-продаж будет и дальше успешно развиваться. Некоторые дилеры не спешат использовать цифровые каналы продаж, считая, что они могут снизить объем продаж дополнительных аксессуаров в магазинах. Кроме того, гораздо сложнее формировать лояльность покупателей, когда они вместо представителя компании общаются с компьютером.

Между тем компания Audi открыла уже третий «цифровой» шоу-рум, где с помощью мультимедийных мониторов можно выбрать и заказать себе машину из всей модельной линейки компании. Такую же стратегию используют и конкуренты Audi — BMW и Mercedes-Benz. Они также пересматривают практику продаж в обычных автосалонах и ищут новые способы привлечения покупателей после шестилетнего падения продаж на рынках Европы.