Оптом дешевле: почему корпоративные продажи ушли в отрыв

Корпоративная вечеринка

Рядовые потребители по-прежнему откладывают покупку новой машины до лучших времен или предпочитают ей не столь дорогой подержанный автомобиль, о чем свидетельствует продолжающееся падение первичного авторынка. На этом фоне автодилеры направили свои взоры на корпоративных покупателей, которые не преминули воспользоваться кризисом в авторитейле, чтобы обновить свой парк на выгодных условиях. Так, по итогам 8 месяцев 2016 года флит-сегмент увеличился на 2,2% и составил 102,3 тыс. легковых машин, гласят данные агентства «Автостат». В результате доля корпоративных продаж в общем объеме реализации достигла 13,1%, что стало рекордным показателем за всю историю российского авторынка.

Как отмечает руководитель по корпоративным продажам ГК «АвтоСпецЦентр» Александр Захаров, корпоративные клиенты менее подвержены общей динамике сокращения издержек на обновление автопарка, чем физлица. Компании используют автомобили для бизнеса, а значит, именно в первом полугодии, когда курс валют более или менее установился и цены на автомобили зафиксировались, было наиболее благоприятное время для планового обновления или расширения автопарков. К тому же дилеры на фоне снижения уровня продаж новых автомобилей в начале года предлагали хорошие скидки.

Кроме того, для клиентов, приобретавших автомобили в 2013-2014 годах, пришло время обновлять свой автопарк, учитывая, что в среднем срок эксплуатации автомобилей в этом сегменте составляет около трех лет, добавляет Игорь Бадер из «Терра Авто».

Топ-10 самых продаваемых марок автомобилей на рынке корпоративных продаж (данные «Автостата»)

Лидером флит-сегмента является АВТОВАЗ с долей почти в 12%: в январе-августе «корпораты» положили глаз на Лады 12,2 тыс. раз (+1%). При этом в объеме реализации тольяттинцев на флитовые продажи приходится около 8%, что ниже среднего показателя по рынку (такая ситуация у большинства массовых брендов). На самом АВТОВАЗе говорят, что помимо доступной цены к преимуществам Лад в качестве служебных машин относится оптимальная стоимость их владения и обслуживания. Сегодня корпоративными клиентами АВТОВАЗа являются государственные заказчики, отечественные и зарубежные корпорации, коммерческие и некоммерческие организации.

Таксисты «заманят» в Ладу

В отличие от розничных продаж, где бестселлерами АВТОВАЗа являются Lada Granta и Vesta, у юрлиц наибольшим спросом пользуется универсал Lada Largus. Среди самых продаваемых автомобилей в флит-сегменте эта модель занимает третье место с показателем 4,3 тыс. машин (+2%) по итогам 8 месяцев 2016 года. «Для частных клиентов важен в большей степени комфорт – в данном случае по своим характеристикам предпочтительнее Lada Vesta и Granta. Корпоративные же клиенты, напротив, чаще оценивают не комфорт, а практичность (например, объем багажника и высокий уровень трансформации салона) – здесь, очевидно, Lada Largus окажется впереди», – комментирует Игорь Бадер.

Топ-10 самых продаваемых моделей автомобилей на рынке корпоративных продаж (данные «Автостата»)

По данным АВТОВАЗа, Ладу Ларгус эксплуатируют как частные предприниматели, так и бизнес – от малого до крупнейших компаний. Более того, этот автомобиль можно встретить и в служебном гараже некоторых автопроизводителей. А недавно АВТОВАЗ заявил о готовности поставить 2 тыс. Ларгусов в качестве такси для всемирной выставки Expo-2017, которая пройдет в Астане, столице Казахстана.

По мнению президента АВТОВАЗа Николя Мора, использование новых Лад в качестве такси могло бы значительно улучшить мнение тех потребителей, которые по-прежнему судят о продукции тольяттинского автогиганта по старым Жигулям. Первые автомобили Lada Vesta и XRAY с надписью «Переходи на местное» уже появились в таксопарке аэропорта Самары и будут развозить пассажиров, приехавших со всей страны.

Стали пересаживаться на отечественное и госслужащие: Весты используются в автопарках органов власти Тольятти, Самары и Удмуртии. Во многом с расчетом на чиновников АВТОВАЗ разработал удлиненный вариант модели с премиальной отделкой салона – Vesta Signature, который может быть изготовлен на заказ. На таком автомобиле передвигается по Москве самарский губернатор Николай Меркушин.

Служебные иномарки

Среди иностранных марок самой востребованной у юрлиц является Toyota: в январе-августе корпоративные автопарки пополнили 9,3 тыс. «японцев» (+14%), т.е. чуть более 9% в флит-сегменте. По данным «Тойота Мотор», автомобили японской марки пользуются наибольшим спросом у компаний из сферы торговли и финансов, а также предприятий, занимающихся строительством и недвижимостью. Вседорожник Land Cruiser 200 и кроссовер RAV4 лидируют в своих сегментах на рынке флитовых продаж, а самой популярной моделью у «корпоратов» является бизнес-седан Camry. За 8 месяцев текущего года корпоративные продажи этой модели выросли на 10%, до 3,9 тыс. машин, что обеспечило ей четвертое место в общем модельном рейтинге. По словам эксперта автомобильного рынка Олега Барабанова, Camry – представитель сравнительно недорогого бизнес-класса и пользуется популярностью у чиновников и руководителей компаний. Немаловажным преимуществом этой модели является российская сборка, что делает ее доступной во всех категориях закупок, добавляет директор департамента корпоративных продаж компании «Рольф» Зара Геворкян.

На третьем месте по популярности у корпоративных покупателей — Volkswagen, в январе-августе увеличивший флит-продажи на 22%, до 8,6 тыс. автомобилей. Его седан Polo занимает вторую строчку в модельном рейтинге с показателем 4,8 тыс. проданных машин (+44%). Четвертый результат среди марок показал Hyundai – 7,7 тыс. авто, что на 19% больше по сравнению с прошлым годом. При этом, как и в розничном сегменте, Solaris является самой продаваемой моделью на рынке корпоративных продаж – корейский бестселлер разошелся тиражом в 5,2 тыс. экземпляров (+21%). Как отмечают в пресс-службе «Хендэ Мотор СНГ», Solaris лидирует по продажам относительно других моделей Hyundai, так как играет в самом массовом сегменте применительно к большинству автопарков. При этом доля продаж корейской марки госструктурам растет и на сегодняшний день превышает 10%. В Hyundai ожидают дальнейшего роста доли корпоративных продаж в связи с локализацией производства большинства моделей в России, выходом на рынок нового кроссовера Creta и бренда Genesis.

Замыкает пятерку лидеров флит-сегмента российского авторынка Skoda, на счету которой 7,2 тыс. реализованных машин (+5%). Стоит отметить, что в десятку самых востребованных среди корпоративных клиентов автомобилей входят сразу две модели чешского бренда: Octavia (3,5 тыс. шт., -8%) и Rapid (3,1 тыс. шт., +31%). По словам Зары Геворкян, Octavia  –  модель класса С, но по характеристикам габаритов и уровню комфорта она приближается к классу D, поэтому пользуется популярностью среди клиентов, желающих оптимизировать расходы на покупку машины большего класса. А Skoda Rapid в такси условно отнесли к сегменту «Комфорт» за счет просторного салона, хотя цена у него, как у класса «Эконом».

Основную долю корпоративных продаж чешской марки примерно в равной пропорции обеспечивают Rapid и Octavia, часть клиентов делают выбор в пользу автомобиля бизнес-класса Superb либо кроссовера Yeti, говорит руководитель группы продаж корпоративным клиентам Skoda Auto Россия Ольга Компаниец. Портфель клиентов Шкоды включает многие фармкомпании, транспортные и прокатные организации, представителей сектора товаров широкого потребления, ритейловые сети, лизинговые компании, банки и все те же госструктуры. На сегодняшний день корпоративные продажи составляют примерно четверть от всех реализованных дилерами Шкод, и к концу года чехи намерены увеличить эту цифру до 30%.

Тариф «Корпоративный»

Корпоративные покупатели обеспечивают наибольшую долю и реализации премиум-марок – более 20-30%. У британского Jaguar, к примеру, юрлицами покупается почти каждый второй автомобиль (45%). Стоит также отметить, что на рынке флитовых продаж премиальные бренды занимают в целом более высокие позиции, чем в розничном секторе. Так, Mercedes-Benz и BMW входят в Топ-10 лидеров флит-сегмента, находясь в одном ряду с такими массовыми марками, как Kia, Renault и Nissan. Как отмечает Зара Геворкян, ключевой фактор выбора автомобилей премиум-класса корпоративными покупателями – статус и престиж, и приобретает их не только крупный бизнес, но и владельцы средних и небольших компаний. У производителей и дилеров, в свою очередь, есть множество программ и продуктов для владельцев премиальных машин. К примеру, Mercedes-Benz в этом году вышел на рынок с флит-центрами на базе дилерских предприятий, которые предлагают клиентам целый ряд привилегий и услуг, сопровождающих корпоративную сделку.

Впрочем, выгодные условия и скидки для «корпоратов» предлагают, пожалуй, все участники рынка. Для автопроизводителя это выгодно, поскольку клиенты обычно закупают сразу партию автомобилей, которая исчисляется десятками и даже сотнями машин. Например, GM-АВТОВАЗ предоставляет на Chevrolet Niva корпоративную скидку в размере от 2 до 8%, которую могут получить госструктуры, коммерческие и лизинговые компании, дипломатические миссии и СМИ, сообщили в пресс-службе СП. Кроме того, для крупных заказчиков автопроизводители готовы изготовить специальные модификации своих серийных моделей с учетом их требований. Так, Skoda для оснащения автомобилей силовых структур разработала ряд специальных пакетов, позволяющих адаптировать модели под нужды конкретного ведомства, а для клиентов-таксомоторных компаний в производство был внедрен желтый цвет. 

По словам Игоря Бадера, крупные заказы, например, на патрульные автомобили или автомобили для «Почты России», осуществляются напрямую через корпоративный отдел АВТОВАЗа – минуя дилерскую сеть. При таких заказах возможна реализация любых спецверсий благодаря большому количеству дочерних предприятий, а также эксклюзивная ценовая политика, включающая в себя доставку автомобилей до заказчика.

Дилеры же выигрывают, главным образом, на сервисе корпоративных автомобилей, которые эксплуатируются значительно интенсивнее, чем личный транспорт, а значит, требуют более частого технического обслуживания. Льготные условия лизинга и трейд-ин, скидки на допоборудование и запчасти, специальные тарифы на сервисные работы – вот лишь неполный перечень привилегий, которые получают «корпораты». По словам Александра Захарова, как и в любом направлении продаж, лидирующем в кризис, конкуренция в сегменте корпоративных продаж сейчас довольно высока, поэтому кроме стандартных акций от производителей и программ господдержки дилеры должны искать индивидуальный подход к клиентам.

Обратная сторона кризиса

Основными корпоративными покупателями легковых автомобилей традиционно являются таксопарки и курьерские службы, которые регулярно обновляют свой автопарк в силу его естественного износа, а также госструктуры (МВД, здравоохранение), крупные коммерческие организации, представители малого и среднего бизнеса: производственные, торговые и фармацевтические компании, операторы сотовой связи... Однако на фоне сокращения заказов со стороны бизнеса и государственных служб новым драйвером флит-сегмента становятся лизинговые и каршеринговые компании, которые оказались востребованными в условиях экономического кризиса. Так, около половины всего объема корпоративных продаж Mercedes-Benz осуществляется лизинговыми компаниями. Как рассказала начальник отдела корпоративных продаж «Мерседес-Бенц Рус» Евгения Швалёва, каршеринг также является перспективным направлением, особенно для автомобилей smart: до конца года компании YouDrive будет передано 400 автомобилей smart — почти годовой объем продаж марки за весь 2015 год.

«Лизинг является одним из наиболее эффективных финансовых инструментов, предоставляющим реальную возможность компаниям и предпринимателям обновлять автопарки, не отвлекая из бизнеса крупные средства, снижать налоговые и операционные издержки. Доля сделок с привлечением лизинговых компаний в России растет с каждым годом. А каршеринг набирает популярность ввиду повышения цен на автомобили и их владение, а также пользование городскими парковками», – констатирует Зара Геворкян.

Топ-10 региональных авторынков по объему корпоративных продаж (данные «Автостата»)

К особенностям флит-сегмента российского авторынка относится его высокая концентрация в столичном регионе. Так, Москва является безусловным лидером среди регионов по объему корпоративных продаж с долей в 32%, при этом непосредственно на столичном авторынке на «корпоратов» приходится 25% всех продаж. Далее с большим отставанием следуют Санкт-Петербург (доля – 8,5%) и Московская область (6%). Две столицы – крупнейшие регионы деловой активности, где сосредоточены головные офисы российских и международных компаний, поэтому основные закупки осуществляются здесь. К тому же московские дилеры работают не только на столицу, но и на все близлежащие регионы, добавляет Олег Барабанов.

Что касается перспектив корпоративных продаж на российском авторынке, то их доля в последние годы постепенно растет и сегодня достигает 13,1%, хотя даже в удачные для отрасли 2007-2008 гг. составляла всего 7%. Однако до развитых стран нам еще далеко. К примеру, в США на корпоративных покупателей приходится более четверти автомобильных продаж, а в таких европейских странах, как Великобритания и Германия, –  и вовсе 55-60%. В связи с этим участники российского авторынка высоко оценивают потенциал флит-сегмента. Однако темпы его развития будут зависеть от общей экономической ситуации в стране, потребностей бизнеса и поддержки государства, отмечает Александр Захаров. 

«Корпоративные закупки автомобилей – своеобразный индикатор конъюнктуры рынка, показатель развития активности бизнеса в регионе. Существует зависимость от внешних факторов на рынке, таких как экономическая стабильность, наличие доступных средств, кредитных и лизинговых программ. На данный момент эти условия являются сдерживающим фактором. При улучшении общей экономической ситуации у сегмента корпоративных продаж очень высокий потенциал для роста», – резюмирует Зара Геворкян.

Фото: компании-производители