Как продавцу заинтересовать клиента с первого звонка?
Рынок автомобилей все заметнее уходит в цифровую среду. Еще недавно знакомство с машиной начиналось в автосалоне, а сегодня – с экрана смартфона. По данным Авито Авто, 85% пользователей начинают поиск авто именно онлайн: сначала смотрят объявления, потом сравнивают комплектации, проверяют историю машины, задают вопросы и только после этого решают, ехать ли на осмотр.
Для будущего автовладельца это делает покупку понятнее и спокойнее. Для дилеров, наоборот, растет конкуренция. Причем борются уже не только ассортиментом или ценой, а прежде всего за внимание человека в интернете. На деле решают скорость реакции и качество общения: пропущенный звонок или сухой ответ часто означают потерянного клиента и прибыль, которая уходит к тому, кто ответил быстрее и обслужил лучше.
В таких условиях взаимодействие с будущими автовладельцами требует уже не просто сайта или объявлений, а плотной связки современных цифровых инструментов. Они помогают сократить дистанцию между онлайн-выбором и реальной сделкой.
Продажи авто онлайн в 2026-м: что изменилось?
Цифровые платформы подстраиваются под поведение пользователей и постепенно превращаются из обычной витрины объявлений в полноценный онлайн-канал выбора и покупки автомобиля. Покупатель может собрать максимум информации о машине еще до разговора с продавцом. Появляются сервисы, где можно подобрать авто с экспертом, уточнить характеристики, получить ответы на вопросы, запросить отчет об истории автомобиля, найти профессиональный видеоосмотр и даже забронировать машину. В итоге к дилеру все чаще приходят уже с готовым запросом – остается лишь финально принять решение и оформить сделку.
Один из таких инструментов – сервис «Селект» от «Авито Авто». По данным платформы, зимой 2025-2026 годов спрос на автомобили с пробегом в «Селекте» вырос на 38% год к году, а предложение – на 35%. По сути, эта динамика показывает сразу два процесса: пользователи все чаще ищут проверенные машины через онлайн-сервисы, а автодилеры все активнее воспринимают интернет как канал продаж с высоким трафиком.
Что думают дилеры?
Как эта перестройка выглядит в реальной работе, хорошо видно на примере региональных компаний. Тверской дилер «Зелёный trade-in», который работает на рынке с 2016 года, управляет четырьмя дилерскими центрами и в среднем продает более 400 автомобилей в месяц.
Для таких игроков ключевой задачей становится контроль всей цепочки – от подготовки машины до обработки обращений. Цифровые инструменты вроде «Селекта» помогают упорядочить заявки и ускорить контакт с клиентами. Специалисты сервиса напрямую общаются с потенциальными покупателями, отвечают на вопросы и бронируют авто – так сокращается доля нецелевых обращений.
В результате компания получает уже более подготовленного будущего автовладельца: по данным «Зелёный trade-in», за четыре месяца конверсия из обращения «Селект» в сделку выросла с 8% до 14%. При этом штат и маркетинговый бюджет не увеличивались – рост обеспечили за счет более быстрой работы и лучшей обработки запросов. Дополнительно в компании заметили рост доли покупателей из других регионов, а это, в том числе, говорит о том, что доверие к информации на этапе онлайн-выбора авто усиливается.
«Мы изначально рассматривали "Селект" как один из инструментов в рамках тестирования новых каналов трафика. Для нас было важно понять, можем ли мы получить не просто дополнительный поток обращений, а более качественный и понятный спрос. В итоге увидели, что клиенты приходят более подготовленными, с более конкретным запросом, и это напрямую влияет на конверсию. При этом результат был достигнут без увеличения бюджета – за счет перераспределения расходов и более точной настройки процессов», – говорит директор по развитию «Зелёный trade-in» Сергей Беляев.
Для будущего автовладельца такие изменения ощущаются как более простой и прозрачный путь к покупке. Для автодилеров же именно внутренняя настройка процессов становится одним из главных факторов конкуренции. Чем больше информации человек получает на старте и чем точнее выстроен контакт, тем меньше неопределенности у клиента.
«"Селект" – это не просто инструмент для размещения автомобилей на "Авито Авто", а сервис для получения управляемой онлайн-воронки продаж: клиент получает прозрачную информацию и помощь в выборе авто, а продавец – готового к сделке покупателя. Мы выстраиваем работу с точки зрения партнерства: для нас важно, чтобы сервис помогал дилерам развивать бизнес и масштабироваться в сделках. Как показывает кейс "Зелёный trade-in", именно совместная работа над процессами позволяет "Селекту" полноценно становиться неотъемлемой частью бизнеса дилера. Таким образом, для роста не всегда нужны дополнительные бюджеты: эффект достигается за счет работы с качеством трафика и настройки внутренних процессов. По мере цифровизации рынка именно это становится конкурентным преимуществом», – прокомментировал директор направления транзакционных сервисов «Авито Авто» Дмитрий Иванов.
- «За рулем» можно читать и в Телеграм