Выбор автомобиля: почему дилеры остались не у дел?

Просторные шоу-румы и консультации менеджеров постепенно уходят в прошлое — покупатели все реже стали появляться в дилерских центрах для выбора автомобиля. Вместо этого они изучают автомобильные форумы и рыщут по сайтам дилеров в поисках наиболее выгодных цен. Уже в недалеком будущем многие автосалоны перестанут существовать в нынешнем виде, фактически превратившись в склады, откуда потребители будут забирать свои заказы.

Трафик перетек в интернет

Россияне стали реже посещать дилерские центры для выбора нового автомобиля, предпочитая получать основную информацию в интернете. Если раньше для этого они приходили в шоу-рум до семи раз, то сегодня — максимум дважды, а некоторые покупатели и вовсе появляются в автосалоне лишь для того, чтобы забрать свою машину. Разумеется, эта тенденция наблюдается не только в России, но и в других странах мира, причем вот уже 10 лет. Как говорят участники рынка, в свое время дилеры строили просторные шоу-румы с расчетом на проведение маркетинговых мероприятий и презентаций новых моделей с большим количеством приглашенных. Сегодня же любые акции автопроизводителей не приводят людей в автосалоны и не увеличивают поток звонков, зато они повышают трафик на их сайтах.

Хотя посещаемость автомобильных ресурсов, в том числе сайтов автопроизводителей, за последние годы лишь растет, такой повышенный интерес не спешит конвертироваться в рост продаж
Хотя посещаемость автомобильных ресурсов, в том числе сайтов автопроизводителей, за последние годы лишь растет, такой повышенный интерес не спешит конвертироваться в рост продаж

Как показывает статистика за последние три года, посещаемость сайтов автомобильных марок в России неуклонно растет, притом что продажи новых машин за этот период, как известно, падали. Стоит отметить, что все чаще россияне заходят на сайты автодилеров не с компьютеров и планшетов, а с мобильных устройств (по некоторым дилерам их доля превышает 60%). Судя по всему, это потенциальные покупатели, которые уже определились с выбором модели и теперь ждут интересных предложений на них.

По словам консультанта-аналитика Frost & Sullivan Ивана Кондратенко, сегодня почти каждый может получить вполне детальное представление об автомобиле и его характеристиках через официальные сайты производителей, специализированные издания и т.д. Потенциальные покупатели также могут оценить будущие затраты на эксплуатацию и обслуживание, исходя из отзывов владельцев на различных автомобильных форумах. Таким образом, интернет предоставляет возможность узнать различные, в том числе критические, мнения из разных источников, а в случае с дилерским центром покупатель не сможет получить объективную информацию от менеджеров, целью которых является продажа автомобиля.

«Потребители уже привыкли получать всю информацию о товарах или услугах в Сети. Эта тенденция добралась и до автобизнеса. Многие модели автомобилей изучены настолько, что можно покупать практически вслепую. Если раньше клиенты проходили до десяти тест-драйвов на одну покупку, то сейчас этот показатель составляет 1,3–1,7 раза в зависимости от бренда. В перспективе дилерам не нужны будут оффлайн-точки демонстрации и продаж по всему городу. Скорее, будет создан один общий большой шоу-рум, консультации и оформление заказов будут происходить удаленно (онлайн и по телефону), кроме того, станет развиваться гибкая система выдачи и доставки», — рассуждает генеральный директор Carmart Вадим Арустамян.

«Китаемобили» выбирают на форумах

Эксперты выяснили, каким образом российские автомобилисты выбирают себе новую машину. Согласно соцопросу агентства «Автостат», в котором респонденты могли выбрать несколько вариантов ответа, для большинства покупателей (56,5%) основным источником информации об автомобиле являются отзывы владельцев в интернете. К советам и отзывам друзей или знакомых прислушиваются более 45% опрошенных, чуть меньше — свыше 44% — черпают информацию на сайтах дилеров. На долю сайтов автопроизводителей и автомобильных изданий, консультаций продавцов и роликов тест-драйвов в интернете приходится более 30% голосов участников опроса. Стоит отметить, что мужская аудитория, как более понимающая в автомобильной технике, больше интересуется сайтами и роликами онлайн. А вот автоледи, которым зачастую сложно разобраться в технических нюансах, больше доверяют консультациям продавцов в дилерских центрах или рекламным буклетам. Наконец, печатные статьи и передачи на ТВ в качестве источников информации об автомобиле назвали наименьшее количество опрошенных (12% и 9%).

Как отмечает Вадим Арустамян, люди склонны доверять опыту людей, которых знают лично, поэтому и прислушиваются к отзывам друзей и знакомых. Также в случае с друзьями часто есть возможность потрогать и посмотреть автомобиль, на деле убедиться в справедливости отзыва. Общение в интернете — неформальное, оно похоже на дружеское. Отзывы в интернете — это тоже личный опыт владельцев, к тому же не заинтересованных в популярности той или иной модели. При этом экспертная и официальная информация, особенно в отдельных СМИ, часто может восприниматься как заказная.

Любопытно, что самыми активными пользователями интернета в плане посещения автомобильных форумов и просмотра роликов тест-драйва являются владельцы «китаемобилей». При этом они меньше всех нуждаются в рекомендациях друзей и знакомых. По мнению Ивана Кондратенко, это объясняется довольно большим количеством китайских марок, не являющихся настолько массовыми, чтобы о них уже сформировалось представление друзей-знакомых, которые не являются владельцами данных машин и могли вообще никогда не слышать об этих брендах. С другой стороны, автомобильные форумы реальных владельцев могут подсказать с выбором китайского автомобиля, указать на сильные и слабые стороны, потенциальные проблемы и т.д.

Лады любят, Мерседесы ругают

Что касается выбора автомобиля непосредственно в Сети, то четверть своего времени опрошенные проводили на форумах автолюбителей. Самые активные форумщики, как уже отмечалось, находятся среди обладателей китайских брендов, для собственников премиальных иномарок этот способ поиска информации является третьестепенным. Наравне с владельцами российских машин они больше доверяют сайтам автопроизводителей. Также больше 20% времени забирало посещение сайтов дилеров. На просмотр видеороликов тест-драйвов и чтение автомобильных интернет-изданий участники опроса тратили порядка 14% свободного времени.

Покупатели премиума больше доверяют сайтам автопроизводителей
Покупатели премиума больше доверяют сайтам автопроизводителей

«Покупатели автомобилей премиум-класса — это, как правило, занятые, обеспеченные люди, и им не очень важны тонкости, которые обсуждаются на форумах. На первый план выходят параметры и удобство сделки, информацию о которой можно узнать на сайте производителя. Потребители машин более демократичных брендов хотят не прогадать со своей покупкой и изучают как можно больше информации об интересующих их моделях», — комментирует Вадим Арустамян.

Между тем данные аналитического центра Brand Analytics показывают, что в соцсетях пользователи Рунета предпочитают обсуждать автомобили не по карману, а не те, на которых они в большинстве своем ездят. Так, безусловными лидерами по объему внимания и вовлеченности в социальных медиа являются Mercedes-Benz и BMW, причем негатива про них пишется несколько больше, чем позитива. На третьем месте по объему внимания и вовлеченности идет Toyota, чьи показатели лояльности оказались чуть выше, чем у лидирующих премиум-марок. А вот такие массовые бренды, как Lada, Volkswagen, Ford, Nissan и Kia вызывают у пользователей соцсетей меньший интерес, однако положительных упоминаний о них больше, чем негативных. Получается, что Мерседесы в социальных медиа ругают чаще, чем Ладу, а лучше всего здесь отзываются о китайском Лифане.

Страницы

← предыдущаяследующая →

12

Ошибка в тексте? Выделите её мышкой! И нажмите: Ctrl + Enter

Комментарии (22)

Самые новые

Откровенно говоря, я вообще не понимаю на кой столько автодилеров в городах? Зачем кормить этих дармоедов? Это и работой-то назвать сложно. Они нужны только для того, чтобы им позвонить и заказать конкретный авто. Приехать после и забрать его. А это по сути посредничество.

Ответить#
+1

Ну вот мы и возращаемся к советской системе. Пара шоурумов в городе и склад получения у черта на куличиках. Только тогда выбор был 1,2 и обчелся. Все достоинства и недостатки были известны. А роль Интернета играл профком )))
Все идет по спирали.

Ответить#
-2

Выбираешь понравившееся авто (выставки, СМИ, дорога)...Заходишь в сеть, читаешь техническую и прочую информацию. Смотришь у кого из дилеров есть нужная комплектация по привлекательному ценовому предложению. Едешь и смотришь эту машину. Зачастую знаешь о модели больше чем продавец — консультант. Если авто нет — под заказ. Но на все это нужно время, некоторые знания по автомобилям и платежеспособность.
R.S. Пойду ка я свечи на своей Аудюши поменяю.

Ответить#
0

Это началось давно. Для себя могу отметить где то 2008 г. Нужен был новый холодильник, и прошерстив интернет выбрал для себя несколько моделей. Однако, понять — высота 185 или 210 см — это много или мало, через фото понять не возможно. Объехали несколько крупных ельдорад, потрогали нужные холодильники, с удовольствием убедились, что в интернет-магазине цена ниже на 5 000, и поехали домой покупать.

Потом были и другие покупки, уже даже без шоу-румов — Калина, Ларгус, три телевизора от 42", стиралки, микроволновки, чайники и т.д.

Ответить#
-1

Как то раз с сыном попали на опен-эир презентацию Лады Гранты ПоднимающейЗад, с целым настоящим Бу Андерсеном во главе. Сын даже с ним сфотографировался потом :)
ссылка

Если бы не наш региональный Лада Калина Клуб, то никого бы и не было на этой презентации.

Ответить#
+2

«А вот такие массовые бренды, как Lada, Volkswagen, Ford, Nissan и Kia вызывают у пользователей соцсетей меньший интерес, однако положительных упоминаний о них больше, чем негативных. „(С)

Ну да, ну да....
Сайты ЗР, АР и Дром.ру к соцсетям не отнесешь, видимо поэтому, как только на этих сайтах появляется хоть какое-либо малейшеее упоминание о Lada, Volkswagen, Ху*дай и Kia, так тут-же взрывается очередной словесный понос с сотнями негативных комментов.... !

Ответить#
-3

Роль продавцов в автосалонах, перешла к блогерам, журналистам и прочим обозревателям. Догадайтесь, кому будут платить автоконцерны?

Ответить#
+2

«По мнению аналитика IFC Markets Дмитрия Лукашова, новая бизнес-модель может способствовать снижению затрат дилера и увеличить его маржу.»

Этим все сказано. Продажи падают, и дилерам стало весьма накладно содержать дилерские центры.
Чем-то мне это напоминает ситуацию позднесоветского периода. Не стало в продаже сливочного масла — тут же в СМИ передачи и статьи о вреде сливочного масла и о колоссальной пользе маргарина. Не стало чего-то еще — аналогично...
Как-то забыли про тех, кто раздобыв денег, хочет купить свою первую или просто «другую машину». С рекламой производителей все понятно. Нет на свете машин, лучших чем их машины. Знакомые автомобилисты, как правило, свои машины не ругают. На форумах — один в восторге, другой ни так ни сяк, третий говорит, что хня полная. Кому верить? Вот человек и ходит по дилерским центрам, выбирает, что ему больше приглянется. Причем технические характеристики машины не так уж и важны, главное — человеку хочется чувствовать себя в машине комфортно, что, кстати, очень важно для безопасности дорожного движения. И хоть какую «большую работу по созданию качественного, интерактивного контента своих сайтов» проведи — пока человек не посидит в машине, он не поймет, «его» ли эта машина...

Ответить#
+8

Если человек понимает и знает то ,что он ждёт от авто , зачем тратить время на лишние поездки к дилеру? Сам , лет 8 назад , покупал-оплачивал заочно авто у дилера, приезжал единственный раз, забирать авто уже с номерами , выбрал и погрузил нужные себе положенные " подарки " в багажник. Поблагодарил и отбыл во свояси.

Ответить#
0

Чушь собачья..........

Ответить#
+5

Не знаю. Я ничего не могу купить без тактильного контакта. То шо хундаи все деревянные по фоткам не понять. Или что все бюджетные реношки адски воняют китайским пластиком, стоит только открыть дверцу. И как-то даже садится за руль уже не хочется.

Ответить#
+25

«Новый Лада Ларгус Кросс-от 400т.р.» Объявление 2017года. Ага только ни у нас!

Ответить#
-1

Покупатели стали появляться в автосалонах реже совсем не потому, что рыщут в интернете в поисках автомобиля для покупки. Просто реальных покупателей стало в два раза меньше чем было в жирные времена и большинство из них берёт бюджетные автомобили которые в большинстве «изучены настолько, что (их) можно покупать практически вслепую».

Ответить#
+24

Да ну глупость какая то ,это ВАЗы и китайцев так можно покупать,а настоящий автомобиль пока не потрогаешь,не посидишь внутри и не проедешь никто в здравом уме не купит. Тут эмоции играют огромную роль.

Ответить#
+2

Согласен. Когда выбирал свой нынешний автомобиль перепробовал все автомобили С-класса которые подходили моему требованию разгоняться до сотни быстрее 10 секунд. И в выборе главную роль сыграли именно эмоции.
По другому, по-моему, вообще автомобили для себя покупать нельзя. Автомобиль кроме возможности перемещения из точки А в точку В должен ещё и радовать.

Ответить#
+3

"..будет создан один общий большой шоу-рум, консультации и оформление заказов будут происходить удаленно (онлайн и по телефону), кроме того, станет развиваться гибкая система выдачи и доставки», — рассуждает генеральный директор Carmart Вадим Арустамян."

Абсолютно согласен, дилерам становится не выгодно содержать много отдельных автосалонов по всему городу. Кстати этот Кармарт — интернет магазин автомобилей. Добрался и до нас прогресс.. Жаль только пока в Питере.

Ответить#
-3

" Сегодня же любые акции автопроизводителей не приводят людей в автосалоны и не увеличивают поток звонков"
Да ладно — если дилер проводит акцию с фуршетом, от любителей халявы деваться некуда, а уж если на свежем воздухе...
Я как то на презентацию Soul поехал, думал посмотреть, информацию послушать. Толпа люмпенов любящая халяву стала трескать даже раньше официальной части, особо не слушая что говорят. И что меня больше всего добило — ладно бы это народ на каких-то бюджетках был, так нет — что-то типа около Sorento. С тех пор на подобную хню не езжу.
Так что если в салоне будут жрачку давать — то и существующих площадей хватать не будет...

ЗЫ. Как заочно тестить авто — я не представляю. Если нужен был выбор — всегда катал тест-драйв. А на форумах засланных казачков полно. Вот заказать да — можно и через интернет.

Ответить#
+5

Скоро вообще ничего не будет: ни телевидения, ни театра, ни кино — один Интнрнет!:)
А дилер действительно нужен как склад, источник тест-драйва и гарантии.
Даже для плановых ТО в постгарантийный период он непригоден.

Ответить#
+9

Ну Каплану дилеры не нужны, равно как и театры, кино или спортзалы — но большинство людей все же иначе думает)

Ответить#
0

Подмена понятий и незнание культурного кода — основной признак путриотически настроенного ВАЗофилитика.

Цитату не узнали, бывает:)

Вы, получается, либо иностранный шпион, либо, что вероятнее — школотрон:)

Ответить#
0

Рудольф-Родион Рачков ))) Да...фильм гениальнейший! На века, только интернета тогда не знали, ну не суть.

Ответить#
+2

Он самый:)
Вообще, фильм отличный: как любая советская классика безошибочный детектор школоты:)

Ответить#
-1