Обменный пункт

«Шестерка» под рентгеном

Первым визитером, которого встречал в тот день менеджер по trade-in, оказался предприниматель Николай Андреевич. На смотрины он привез из коттеджного поселка на Новой Риге черную Mazda6, уже снятую с учета. А что взамен? Для нужд бизнеса ему не помешал бы вместительный вэн с грузовыми возможностями. Клиент положил глаз на Ford Transit Kombi, но присматривался и к более цивильному Honda CR-V (самый популярный экспонат этого шоу-рума, кстати). Однако Transit и CR-V у дилеров в наличии не было, а Mazda уже без номеров!

В таких случаях выручает выкуп. Процедура почти в точности повторяет трейд-ин, но деньги выдаются клиенту на руки, а не перечисляются в счет покупки нового автомобиля. Правда, есть ценовые нюансы. Понятно, что салону выгоднее зачетный вариант – дилер заодно продает свежую машину и подсаживает на свой сервис очередного клиента. Поэтому и к оценке «трейд-иновского» секонд-хэнда подходит щедрее.

Но в этом правиле есть исключение, объяснил оценщик: «Модели, идущие нарасхват, выкупаем по той же цене, что и по трейд-ину. Мы уверены, что продадим их быстро и с гарантированной прибылью». Николай Андреевич просветлел лицом и передал менеджеру документы на машину. Mazda6 была свежей, 2005 года выпуска, с мотором 2.0 и коробкой-«автоматом». «У дилера приобретали?» – поинтересовался менеджер. Вопрос не праздный. Автомобили, привезенные из-за бугра, здесь котируются не очень высоко, слишком много неясного в их биографии. Лучше всего оценят машину от первого хозяина, приобретенную у официалов и стоявшую у них на «техучете». В сервисной книжке на Mazda Руслан не нашел нескольких печатей, но клиент протянул стопку заказ-нарядов, подтверждавших своевременное прохождение техобслуживания.

Зачет!

Следующий этап – осмотр автомобиля прямо на дилерской парковке, занявший минут пятнадцать. Оценщик не торопясь обошел Mazda, осмотрелся в салоне, завел двигатель. Как я заметил, в течение всего дня он не расставался с оранжевым приборчиком для измерения толщины лакокрасочного покрытия, который помогает обнаружить следы аварий и кузовного ремонта, но зачастую пасует перед качественной «маляркой», выполненной по заводской технологии. Тогда на выручку приходят дедовские приемы и шестое чувство: «Все равно понимаешь – что-то не так». Специалист может заметить крепежные болты другого цвета, пыль под краской и другие нестыковки. На этот раз прибор не подвел, показав утолщение покрытия на правом переднем крыле Mazda6.

Сейчас такое сплошь и рядом – на почти новых машинах подкрашивают малейшие сколы и царапины. Владельцам хочется компенсировать хотя бы часть затрат по страховке. Многим невдомек, что тем самым они снижают остаточную стоимость своей машины... Во всяком случае, перебор с малярными процедурами уменьшит цену на машину семейного или гольф-класса. Другое дело премиум-сегмент, где любой изъян во внешности ухудшает привлекательность автомобиля на несколько тысяч долларов.

Но вернемся к «шестерке». У оценщиков свои дедуктивные методы: «Крыло красили со съемом, – определил Руслан. – Обычно, если кузовная деталь повреждена серьезно, по страховке ставят новую – здесь же подрихтовали родное крыло. Скорей всего, просто заделали царапину, следов аварии у машины я не обнаружил. Легкая косметика не скажется на зачетной стоимости машины».

Иногда бывает с точностью до наоборот: перекрашена всего пара деталей, но автомобиль не годен для безопасной эксплуатации. После серьезного ДТП лонжероны тянули на «дыбе» в цехе жестянки, и все равно геометрия кузова нарушена. В таком случае Major непреклонен – компания не возьмет на реализацию машину со сработавшей подушкой безопасности или побывавшую на кузовном стапеле. Фирме не с руки рисковать репутацией.

Владелец Mazda с легкой тоской взирал на кружения оценщика – мол, ясно, что мне здесь насчитают… «Обираловка» – такое мнение о трейд-ине бытует с той поры, когда разница между стоимостью рыночной и зачетной достигала 40%, а то и более. Теперь солидные фирмы предпочитают откусывать поменьше, но почаще. Трейд-ин у них поставлен на конвейер и налажен таким образом, чтобы поскорее и без убытков спихнуть доставшийся second-hand. Разумеется, я спросил о «комиссионных» дилера. На ходовые модели трех-четырех лет прибыль салона закладывается в размере $1000–1200. Другими словами, маржа составляет 5-7%, но может достигать 10% на более редкие иномарки вроде Daewoo Nubira или Fiat Croma. Этот минус от рыночной цены и есть плата за удобства trade-in.

Оценщик вернулся за свой компьютер, чтобы уточнить конъюнктуру по «открытым источникам» – сайтам «Авто.ру» и «Из рук в руки». Разумеется, ценники из этого «прейскуранта мечты» не принимаются на веру, их корректируют со знаком минус. Но тренд по модели все равно виден хорошо. Для верности менеджер сверился с прозой жизни – базой данных Major, в которой с 2001 года фиксируются все проданные компанией подержанные машины.

Понятно, что у клиента и сотрудника дилерского центра разные представления о «правильной» цене. Для первого она ближе к стоимости новенького авто. А хороший оценщик, осматривая машину, мысленно ее уже продает на площадке second-hand – со всеми изъянами, царапинами, явными и скрытыми болячками. Предложит больше, чем следовало бы – фирма получит неликвид, который месяцами будет пылиться на стоянке. А это для дилера замороженные оборотные средства и реальная нехватка места для свежего трейд-ина.

Поиски ценового оптимума на примере Mazda6 выглядели так. Клиент надеялся выручить $24 000. Но машина дорестайлинговая, на вторичном рынке ее выставляют за $22 000–22 500. Сотрудник Major предложил $21 000, причем это была не окончательная цифра – она определяется только после обязательной комплексной диагностики. Из вороха выявленных болячек компания закроет глаза на расходники и прочую мелочь. Но серьезные неполадки придется устранять. У владельца есть выбор – согласиться на вычет из зачетной стоимости ремонтных затрат (обычно по тарифам, несколько меньше фирменных) или устранить неполадки на своем СТО, где расценки ниже.

«Мэйджору» хорошо, у него в активе 17 автомобильных марок плюс партнерские компании, работающие с «недостающими» брендами. Поэтому практически любую иномарку можно проверить на собственном сервисе. Какой прок от этого клиенту? Очереди на СТО в среднем две недели, но для «трейд-иновцев» делается исключение. Их машину стараются принять в день обращения или на следующий. Причем в профильный техцентр не обязательно мотаться хозяину авто. Он может оставить ключи, и «пациента» довезут до сервиса и обратно на эвакуаторе. «Публика непредсказуема, – делится наблюдениями Руслан. – Этой услугой легко может воспользоваться студент на потрепанной Vectra, а хозяин трехлетнего Mercedes Benz E-класса предпочтет сэкономить 4000 рублей».

«Ладно, пусть будет двадцать одна тысяча. Записывайте на диагностику», – решился собственник Mazda.

«Хочу S-MAX!»

Дмитрий Васильевич, очередной наш подопечный, без подсказок девушек с ресепшн направился прямо к столу оценщика. Менеджер строительной фирмы решил поменять свой Focus I на Ford S-MAX. А в хондовский салон заехал, потому что живет по соседству и не раз сюда заглядывал «полюбопытствовать». За Focus после осмотра машины (2 литра, «автомат», 2003 года выпуска, пробег 62 тыс. км, топ-комплектация Ghia) ему предложили $12 000. Судя по всему, Дмитрий Васильевич не питал заоблачных надежд: «Примерно на столько я и рассчитывал». Руслан сразу связался по телефону с дилерским центром Major по Ford, что на МКАД. Он зарезервировал на следующий день пост диагностики и заодно убедился, что у коллег есть в наличии S-MAX подходящей комплектации.

Через сутки я позвонил менеджеру по trade-in: что же накопали на диагностике? У неплохого в целом Focus нашлось множество мелких прегрешений. Нуждались в замене натяжные ремни, фильтры, свечи, тормозные колодки и диски. Все вместе тянуло на $800 по дилерским расценкам, включая обновку стучавших сайлент-блоков. Их и оставили в ремонтной смете вместе с деталями тормозов. Получилось, что первоначальная сумма оценки машины похудела на $400.

Так что в зачет нового S-MAX пошло $11 600. Расходы на диагностику в размере 3800 руб. клиенту потом компенсируют.

Руслан вел в этот день сразу пятерых клиентов. Осматривал машины, утрясал что-то с дилерскими центрами по поводу диагностики, договаривался о времени приема у криминалиста и нотариуса. Попутно отвечал на телефонные звонки-запросы: «А сколько будет стоить?» Их за одну рабочую смену я насчитал с пару десятков. Сколько будет стоить Honda Civic? Hyundai Accent? Opel Astra? Оценщик иногда прибегал к подсказке компьютера, но чаще, уточнив комплектацию и пробег, «приклеивал ценник» с ходу.

Во время обеденного перерыва Руслан рассказал мне о типичных заблуждения людей, сдающих машину по trade-in. Самое распространенное – оценить свое транспортное средство по верхней планке объявлений в «Авто.ру», скинув затем не более $500. Кроме того, клиенты слишком много надежд возлагают на богатую комплектацию. На деле она мало влияет на стоимость подержанного автомобиля. Наличие шикарной аудиосистемы, кожаной обивки, многочисленных электрорегулировок поможет продать машину быстрее, но вряд ли ощутимо дороже.

Какие автомобили невыгодно сдавать по трейд-ину? Во-первых, преклонного возраста, старше восьми-девяти лет. При их диагностике может набежать восстановительных процедур на $3000–4000. Такую сумму от оценочной стоимости в шесть-семь тысяч автосалон минусовать не будет, но $1500-2000 отрежет обязательно. Все равно «на руки» получается очень мало. С другой стороны, свинью подкладывают премиум-модели стоимостью выше $100 000 таких марок, как Audi, BMW, Mercedes-Benz, Land Rover. Они сильно теряют в цене за первые три года эксплуатации. Но состоятельные и занятые клиенты охотно соглашаются на трейд-ин и потери до $10 000, чтобы не влезать в продажные хлопоты.

Не повезло владельцам экзотичных и сравнительно редких автомобилей. Оценка диктуется спросом, а он на такое сокровище может быть мизерным. Скоро подоспело подтверждение этого тезиса «в лице» черного Saab 9-5. Машина 1998 года с пробегом 180 тыс. км, привезенная в свое время из Америки, выглядела неплохо. Но менеджер по trade-in сокрушенно покачал головой – можем взять тысяч за девять, не больше. Да, соглашался он с владельцем студенческого возраста, рыночный диапазон цен колеблется в районе $11 000–20 000, но такие машины чаще уходят по нижней планке. Руслан вспомнил, сколько они натерпелись с похожим Saab – только через год его сбыли с рук, потеряв $2500. Этот пример не тронул парня, покинувшего шоу-рум в расстроенных чувствах.

Секреты trade-in

Незаметно разговор перешел на маленькие хитрости и подводные камни зачетной схемы. Как я понял, лучше сдавать автомобиль по трейд-ину в дилерском центре, который специализируется на данной марке. Цену там могут назначить побольше, поскольку знают модель как облупленную, и реализовать машину им будет легче – публика в салон приходит целевая! Интересно, что это правило срабатывает даже в рамках многобрендовых компаний.

Не поленитесь перед операцией «Трейд-ин» помыть машину, почистить салон. Оценщик подсознательно добавит баллов за ухоженность. Желательно перед визитом к дилеру составить адекватное представление о стоимости своего автомобиля. И если с ходу предложат на пару тысячи «зеленых» меньше (за машину до $25 000) – уходите из шоу-рума не раздумывая! Должна насторожить и ощутимая разница между предварительной телефонной ценой и названной после осмотра. Допустим, заманивали к дилеру десятью тысячами, в салоне сумму скостили до восьми тысяч. Наверняка после диагностики усушка и утруска продолжится.

Чтобы убедиться в состоятельности компании, стоит поинтересоваться, сколько времени займет процедура обмена. Блиц-предложения («Сделаем все за пару часов») отметаем сразу. При самом благоприятном раскладе, если нагрянуть к дилеру спозаранку в будний день (предварительно сняв машину с учета), к закрытию салона можно управиться. С другой стороны, неинтересны и разговоры о пяти-семи сутках на оформление. За это время проще реализовать свой товар самостоятельно. Оптимальный срок ожидания – два–три дня.

«Есть еще один существенный момент, – продолжает Руслан Амаров. – Важно, чтобы вся сумма, указанная в договоре по трейд-ину, была переведена сразу после подписания этого документа. Некоторые компании прибегают к хитрости. Они назначают хорошую цену, но первоначально переводят 60–70% от зачетной стоимости, а остальное – когда реализуют автомобиль. Если возникает заминка, бедному клиенту фактически выставляют штрафные санкции. Например, машину продали только через месяц, значит, прежнему владельцу вместо оставшихся трех тысяч переведут две. Сбыли товар через два месяца – возвращают должок лишь в тысячу долларов. Чтобы не терять деньги, надо оговорить этот момент до подписания договора».

Дефицитный человек

Как стать оценщиком? Крупные компании стараются не брать людей со стороны, делая ставку на свои кадры. Перед витком карьеры желательно поработать на фирме несколько лет продавцом подержанных автомобилей, разобраться в нюансах спроса на second-hand. Пополняют вакансии и с других участков, например, из числа мастеров кузовного цеха – проблемную машину они чуют за версту. Как ни странно, люди с дипломом эксперта-оценщика менее востребованы. Все дело в том, что их учили определять остаточную стоимость, а она не «стыкуется» с рыночной. За плечами менеджера по trade-in обычно годы учебы в техническом вузе, у многих есть диплом МАДИ или МАИ. Но это не обязательное условие. Умение подобрать ключик к клиенту зачастую важнее обширных технических познаний.

Серьезные фирмы не жалеют средств на обучение менеджеров по trade-in. Оно и понятно. Такой специалист – как входной фильтр, отсеивающий неликвид, который в противном случае осядет мертвым грузом на площадках подержанных машин. В зависимости от усидчивости и способностей ученика штудии занимают от одного до двух месяцев. Теоретические занятия (оценка автомобиля, анализ рынка, правила общения с клиентом) закрепляются на стажировке в одном из автосалонов.

Работа оценщика престижная и оплачивается хорошо. В среднем он зарабатывает на 20% больше продавца подержанных машин. За будущее этих специалистов можно не переживать. Рынок трейд-ина на подъеме, и столичные дилеры включились в настоящую охоту за головами.

Несколько вопросов Давиду ПАВЛОВУ, руководителю отдела «Автомобили с пробегом» компании Major:

- Есть ли альтернатива трейд-ину и выкупу для тех, кто решил реализовать свой автомобиль через дилера?

- Да, он может сдать машину на комиссию. Компания предоставит ему бесплатно торговую площадку на два месяца, мойка и реклама – также за наш счет. Сверх цены, назначенной клиентом, в окончательную стоимость закладываются комиссионные дилера в размере 7%. Преимущество этого варианта в возможности выручить большую сумму. Недостаток же в том, что клиент не может сразу приобрести новый автомобиль, так как вынужден ждать продажи прежнего. Но по опыту «Мейджора» могу сказать, что основная масса, до 80% выбирает сегодня trade-in. И чаще всего сдают по зачетной схеме машины японских и корейских марок в возрасте трех-четырех лет.

- Каковы сейчас предпочтения покупателей секонд-хэнда?

- Раньше все говорили в один голос: «Хочу привозную иномарку без пробега по России». Сейчас, напротив, основной спрос приходится на автомобили, купленные у официального дилера в нашей стране. Почему, в общем-то ясно. В отличие от привозных можно проследить их историю – базы данных вроде американского Carfax не дают полной гарантии юридической чистоты и безаварийного прошлого. К тому же дилерские автомобили обслуживались по нормам производителя. В настоящее время доля реализуемого нами second-hand из числа машин, купленных у российских дилеров, достигает 70%.

- Можно ли обойтись без комплексной диагностики сдаваемого автомобиля?

- Только в том случае, если он был приобретен у нашего дилера, имеет возраст до года и пробег до 20 тыс. км. С диагностикой связан еще один момент. На многие новые иномарки сейчас очереди в несколько месяцев. До прихода заказанной машины на дилерский склад нет смысла проверять состояние «старого коня». Дело в том, что результаты диагностики действительны 5 дней или 500 км пробега, после чего процедуру придется повторить. По карману клиента это не ударит, затраты ему компенсируют, но стоит ли напрасно терять время? К слову, у оценки автомобиля также есть свой «срок годности» – 1 месяц, по прошествии этого периода ее придется пересмотреть.

- Признаться, думал, что оценщики оперируют точными формулами, когда определяют стоимость second-hand.

- Нет, готовых уравнений нет. Например, бытует мнение, что в первый год машина теряет в стоимости 15%, во второй 10%. Но все зависит от модели. Некоторые падают в цене за год только на 5%, другие проваливаются на 40–50%. А есть автомобили-уникумы, собирающие сегодня огромные очереди. Их через 12 месяцев реально продать по цене нового! За примером далеко ходит не надо, это Honda Civic последней генерации. Недавно так же блистала Mazda3. С увеличением квот сроки ожидания сократились до 2–3 месяцев, и все равно «трешка» теряет очень мало. Мы продаем однолетки за $19 500, в то время как новые Mazda3 стоят $21 000, то есть потери за год эксплуатации составляют около 7%. Очень хорошо держат цену Mitsubishi Lancer, Ford Focus. В дорогом сегменте меньше других теряют модели Toyota.