Роман Картузов о продаже запчастей: Маркетплейсы стали точкой притяжения контрафакта
В Открытой студии «За рулем» на выставке «ИнтерАвтоМеханика-2026» (МВЦ «Крокус Экспо», 18-21 августа) заместитель главного редактора журнала «За рулем» Никита Гудков обсудил с Романом Картузовым, генеральным директором компании CTR RUS, важные тренды рынка автозапчастей: от роста контрафакта и зависимости цен от доллара до вызовов, которые несут автомобили китайского производства и маркетплейсы.
– Расскажите, чем занимается ваша компания?
– CTR RUS – это российское подразделение корейского холдинга, который производит автокомпоненты, в основном подвески и рулевого управления. Мы поставляем продукцию для первичной комплектации по всему миру, на OEM-производство. В России представляем интересы подразделения Aftermarket, то есть для послепродажного обслуживания.
– Все детали корейского производства?
– Заводы есть в разных странах. Основные производственные площадки, с которых мы ведем поставки, сейчас в Корее и Вьетнаме.
– Как вы воспринимаете изменения на рынке за последние годы?
– Большое влияние оказывает изменение структуры конкуренции. Главная проблема российского авторемонта – это даже не столько запчасти, сколько правильность их установки. Нужно знание того, как использовать инструмент, как выполнять работу, какие стандарты применять.
Раньше мировые производители вместе с нами проводили обучение автосервисов и мастеров, чтобы ремонт был качественным и деталь служила долго. Сейчас многие ушли, и такая работа почти прекратилась. Нишу освободившихся брендов заняли частные торговые марки, которые, к сожалению, не так щепетильно относятся к качеству продукции, к безопасности, к стандартам ремонта.
– Может быть, вам стоит самостоятельно обучать мастеров СТО?
– Мы продолжаем эту работу, но один в поле не воин. Когда на рынке были такие уважаемые бренды, как Lemfoerder, TRW, Bosch, мы совместно проводили обучение, и охват был гораздо шире.
– Средняя цена на комплектующие растет или остается стабильной?
– Цены следуют за курсом доллара. Недавняя ситуация с Ормузским проливом привела к подорожанию нефти, а вслед за ней – компонентов, особенно резинометаллических изделий, связанных с нефтепереработкой. Также выросла стоимость энергоресурсов. Это, конечно, сказывается.
Пока удается сглаживать колебания, и больших изменений нет. Однако российский рынок сильнее зависит от курса доллара, чем от глобальных трендов. Глобальные тренды дают прибавку к цене в 2-3% в год, а курс доллара может подскочить на 5, 10, 15 или даже 20%.
– Если курс доллара вырос на 10%, через сколько это отразится на розничной цене для автомобилиста?
– Все зависит от наличия запасов. Если товар есть на складе, мы какое-то время продаем по старым ценам в надежде на стабилизацию курса. Но при завозе новых партий вынуждены повышать и рекомендованную розничную цену, и отпускную для дистрибьюторов. Обычно это происходит в течение месяца, максимум двух.
– Какие у вас основные каналы дистрибуции? Опт, розница, поставки на СТО или маркетплейсы?
– Как производитель мы в первую очередь привозим продукцию на российский склад, а затем отгружаем оптовыми партиями нашим дистрибьюторам – офлайн-дистрибьюторам автозапчастей.
Маркетплейсы – привлекательный канал, но они создают помехи рознице и СТО, поэтому мы сами туда не идем. Мы лишь помогаем нашим клиентам работать на маркетплейсах: предоставляем материалы, фото, описания, информацию о преимуществах товара.
Кроме того, для эффективной работы на маркетплейсе нужны склады в каждом крупном городе, иначе наценка на доставку будет слишком высокой, и мы станем неконкурентоспособны. У нас всего два склада – во Владивостоке и Москве, поэтому мы не можем охватить весь спектр городов сами, это делают дистрибьюторы.
– Подделывают ли компоненты CTR?
– К сожалению, это самая большая наша боль. Чем популярнее бренд, тем больше подделок. В сегменте подвески и рулевого управления на российском рынке мы занимаем первое место уже много лет. И, как любого крупного поставщика, нас активно подделывают, в основном в Китае.
Китайцы приезжают к нашим дистрибьюторам и предлагают: «Мы можем продать вам CTR дешевле из Китая». Хотя CTR в Китае не производится. Они отвечают: «А мы все равно можем».
В офлайн-торговле мы периодически проводим рейды с полицией, и ситуация там более контролируема. Но маркетплейсы стали местом, куда контрафакт хлынул мгновенно – там нет ни контроля, ни желания его вести.
– Как вы выявляете контрафакт?
– Когда мы видим подозрительно низкую цену или селлер выкладывает фотографии, на которых видны признаки подделки, мы можем заблокировать такую продажу. Также мы проводим контрольные закупки, которые позволяют подавать судебные иски к селлерам, требовать снятия продукции, выплаты штрафов и конфискации товара.
На данный момент у нас 35 завершенных дел и около 50 активных исков.
Когда мы зарегистрировали личный кабинет на «Озоне», там было 800 селлеров. За полтора года мы заблокировали 200 компаний за подделку (не за параллельный импорт).
– Что делать простому владельцу автомобиля? Может, не покупать на маркетплейсах, а идти в специализированные автомаркетплейсы или в розницу?
– Розница тоже не панацея. Есть качественные розничные точки – наши непосредственные партнеры, а бывают и такие, где одновременно встречается и оригинал, и подделка.
– А как вы определяете подделку?
– Иногда китайцы допускают вольности в оформлении упаковки – неправильное цветовое решение, не тот наклон линий. Однако рядовому потребителю заметить отличия практически невозможно.
Мы стараемся на маркетплейсах подсвечивать фирменные магазины – компании, которые мы знаем и с которыми плотно работаем. Также советуем следить за ценой: если она ниже средней, есть повод усомниться. Отзывы, к сожалению, ни на что не влияют. Например, на моей «любимой» карточке на Wildberries написано: «Купил оригинал, все хорошо, но качество уже не то». Пользователь выкладывает фото – а там подделка.
– Помогает ли в борьбе с контрафактом маркировка «Честный знак»?«
– Мы очень надеемся, что поможет. Но по нашим товарным группам внедрение еще только планируется. Сейчас идет эксперимент с колодками и тормозными дисками, эти позиции есть в нашем ассортименте, и мы уже участвуем в тесте. По подвеске эксперимента пока нет.
– Вы специализируетесь на деталях шасси – шаровых опорах, сайлентблоках. В каких регионах России на них больше спрос? Это ведь связано с качеством дорог.
– Да, корреляция с качеством дорог есть, но в большей степени спрос связан с пробегом – сколько километров машина проезжает за год. Поэтому, если сравнивать потенциальный парк с фактическим спросом, самый высокий – на Дальнем Востоке и в Сибири. Центральный регион дает наибольший объем продаж за счет большого количества машин, а в Татарстане, наоборот, дороги хорошие, и спрос на подвеску там наименьший. В целом же всё больше зависит от пробегов.
– Какие среднесрочные тенденции на рынке автозапчастей, особенно по деталям шасси? И что с китайскими автомобилями, которые часто продаются под российскими брендами?
– Китайский автопром уже нельзя игнорировать – в прошлом году Китай экспортировал 7 млн автомобилей.
В случае с китайскими автомобилями главная проблема – каталоги и точность подбора. Элементы шасси связаны с безопасностью, поэтому требуется предельная точность. Для этого нужен каталог. Однако у китайских авто модель не равна OE-номеру: важно, для какой страны сделана машина, год, спецификация, комплектация – все это влияет даже на элементы подвески, даже в рамках одной платформы.
Более того, мы иногда закупаем китайские детали для реверс-инжиниринга. Покупаем три оригинальные детали у одного официального дилера – и они все разные. Как их реверс-инжинирить, что брать за стандарт?
Но мы не можем позволить себе выпустить некачественную деталь, поэтому тратим много времени на верификацию данных, чтобы сохранить доверие потребителя.
- «За рулем» теперь можно смотреть на RuTube