нувшись домой, переименовал фирму, назвав ее "Тертл-Вакс" - "Черепаший воск". Так были канонизированы две иллинойские черепахи - с тех пор по этикетке всех товаров, выпускаемых фирмой, ползет их веселая подруга с цилиндром на голове. В ту же пору за океаном, в Англии, жил некто РОЙ Лайн. Было ему всего семнадцать лет, и знать он ничего не знал ни о черепахах из Иллинойса, ни о каких-то там препаратах для ухода за автомобилем. Во-первых, никакого автомобиля у Роя не было и ухаживать было не за чем, а, во-вторых, интересовал его в это время только футбол. Парень мечтал стать профессиональным футболистом и трудился на зеленом поле "не покладая ног", получая за свою игру восемь фунтов в неделю. ПЛЮС ДВА ШУНТА Время шло, а футбольные гонорары и не думали расти. И после службы в королевских ВВС, где молодой англичанин продолжал играть в футбол (оказывается, в Британии тоже есть свой ЦСКА), с футболом пришлось расстаться. Теперь было не до мечтаний. "Я хотел зарабатывать не восемь фунтов, а хотя бы десять", так объясняет свое поступление наОТ"Я занялся бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Тогда мне хотелось иметь не восемь фунтов в неделю, как было до этого, а хотя бы десять", - вспоминает господин Рой Лайн, директор-распорядитель компании "Тертл-Вакс". Легенда гласит: сорок восемь лет назад, в 1947-м, на берег непримечательного водоема в штате Иллинойс приехал Бенджамин Хирш - хозяин молодой фирмы по выпуску средств 4 ЗА РУЛЕМ 9/95для ухода за автомобилем. Очень хотелось ему отдохнуть на лоне природы, но, видно, мысли о новом деле не отпускали . П оэтому , к огда на при ­ брежный песочек выбрались погреть своипанцири две черепахи (те самые, ставшие впоследствии знаменитыми) и капельки воды, блеснув, скатились с их спинок , увидевший это бизнесмен немедленно заключил, что панцири кто - т о натер специальным защитным составом - черепашьим воском . А ужевпонедельник , вер-службу в бухгалтерскую контору господин Лайн. А по вечерам он изучал бухгалтерское дело иэкономику . Это вечернее образование осталось единственным его университетом. Потом мистер Лайн работал комм ивояжером , продавал швейные маш инки . Тут-то он открылв себе талант продавца - как мы говорим, нашел дело своей жизни . В 1958 году черепашки в цилиндрах перебрались через океан. Ф лако ­ ны "Тертл-Вакса" появились на скан- динавском рынке, а спустя еще восемь лет - в Англии. Рой Лайн к этому времени сделал первый шаг навстречу черепашкам, поступив на работу в фирму "Саймонайз", которая тоже производила автопрепараты. Пути американской фирмы и английского менеджера пересеклись только в восьмидесятом году, когда "Тертл-Вакс", по выражению самого г-на Лайна, переманил его к себе на службу. Начальник черепашьего штаба именно так, по-военному, можно назвать сегодняшнюю должность Роя Лайна. "Тертл-Вакс" - фирма частная, главнокомандующий черепашьим войском - хозяин фирмы. Директор-распорядитель мистер Лайн, как высшее должностное лицо компании, отвечает за разработку новых продуктов и сбыт товара, то есть планирует операции по захвату новых рынков. На сегодняшний день черепашки захватили плацдармы в 70 странах мира. Лидер рынков США, Англии и Скандинавии, "Тертл-Вакс" контролирует от 50 до 80% продаж автокосметики в мире. Правда, сравнение с другим монополистом - алмазным фирмой "Де Бирс" господин Лайн отметает: "Мы небольшая компания и не обладаем такой финансовой и политической мощью. Главное - не выбраться в лидеры, а удержаться среди них. А для этого надо постоянно совершенствовать продукцию". Задача господина Лайна - создать конкурентоспособный товар и выгодно его продать. Над химическими формулами он, конечно, не мудрит, на то есть специалисты. Но сформулировать требования к новому продукту, исходя из условий конкретного рынка, задача тоже не из простых. Необходимо учитывать местную специфику, природные условия, запросы и традиции потенциальных покупателей. И о недремлющих конкурентах забывать не приходится. Стоит зазеваться, совершить ошибку - и соперники не преминут сварить из черепашек деликатесный суп. Но судя по тому, что в последнее время "черепаший воск" ежегодно появляется еще в шести новых странах, с работой своей Рой Лайн справляется вполне успешно. "Черепахи" из Иллинойса, надо полагать, довольны руководителем фирмы своего имени. Недавно владе-П ервые лицалица фирмы уговорила 65-летнего Роя Лайна, собравшегося на пенсию (как того требуют английские законы), продлить контракт еще на четыре года. Случай редкий, если не сказать беспрецедентный в практике большого бизнеса. "ГРЯЗНЫЙ АВТОМОБИЛЬ ОПАСНЫЙ АВТОМОБИЛЬ" утверждает мистер Лайн. По информации "Тертл-Вакс", неухоженные автомобили втрое чаще попадают в дорожно-транспортные происшествия. Причина проста - по данным психологов, грязная машина ухудшает настроение водителя, способствует проявлению агрессивности за рулем. Впрочем, не забота о собственной безопасности заставляет водителей во всем мире приобретать, а промышленников производить средства ухода за автомобилями. Благополучная богатая заграница умеет считать деньги. Ведь регулярный уход за кузовом и салоном автомобиля не только улучшает внешний вид машины, но и продлевает ее товарную жизнь. Да и при продаже за такую машину можно получить большую сумму. Кстати, именно неухоженность автомобилей на улицах Москвы больше всего и удивила Роя Лайна. Ладно бы - нечем обрабатывать машины, а ведь препараты различных фирм давно появились на нашем рынке. НАДО БЫТЬ ЧЕСТНЫМ И. ЗДОРОВЫМ Первым условием успешного бизнеса мистер Лайн считает честность: "Если сегодня мы обманем покупателя, завтра он не придет к нам". Второе - поддержание доверия к фирменному знаку: "Продав некачественную продукцию сегодня, мы не сможем реализовать прекрасный товар завтра". И третье: продавец должен быть физически сильным и здоровым. Чтобы ты ни продавал - швейные машинки или огромные партии автокосметики, надо много ездить по городу, по стране, по миру и постоянно рекламировать свой товар. Проводя в дороге минимум сто дней в году, господин Лайн не просто "продает товар". Он объясняет, как им правильно пользоваться, как получать от этого удовольствие. Что бы ни говорили жена, с которой он неразлучен 40 лет, дети и внуки, он не собирается "снижать обороты" - тем более теперь, когда черепашки доползли до России. "Вы только подумайте, - говорит он, - в Японии средний автовладелец покупает 15 (!) флаконов полироля в год. В Скандинавии - 3. В Англии - 1. А в России? При вашем суровом климате и, в общем, неважном качестве заводской окраски автомобиль просто необходимо защищать, холить и лелеять. Наши препараты позволяют делать это без труда, в удовольствие. Но чтобы довести товар до каждого потребителя, надо много работать. И я готов к этому". "Что касается бизнеса, - говорит он, - то дело тут не только, а может, и не столько в деньгах. Я всегда любил создавать команды, в которых люди могли бы реализовать свой потенциал. Кажется, у нас создается отличная команда ив России". Свой потенциал продавца, проявившийся еще в молодости, в пору торговли швейными машинками, мистер Лайн, похоже, реализовал. Неудавшийся футболист стал крупным бизнесменом. Любимый в молодости футбол он поменял на аристократический гольф, которым занимается для поддержания физической формы. Для моциона неплохо поработать в собственном саду, а на досуге порассуждать о достоинствах любимой марки автомобиля "Ягуар" или прокатиться на редком MG из своего гаража... или обработать автомобиль средствами "Тертл-Вакс". Ведь любовь к автомобилю мистер Лайн позволил себе сравнить с любовью к женщине. А любой предмет обожания требует соответствующего внимания и ухода. История Роя, рассказанная им самим, похожа на воплощение "американской мечты". Сдается, в жизни все было не так просто и плавно, как в изложении нашего героя. Но не подлежит сомнению главный принцип мистера Лайна: чтобы хорошо жить, надо просто много и хорошо работать. В данном случае сделать так, чтобы "несерьезная" черепашка в цилиндре стала эталоном самого серьезного качества.ЗА РУЛЕМ 9/95